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       Vertriebsmanagement 2020/2021

      Firmenkundengeschäft in Banken und Sparkassen

      Dipl.-Kfm.Thies Lesch, LL.M. – Hamburg, November 2020

       Inhaltsverzeichnis

      Vorwort von Dr. Jürgen Weimann

      Einleitung

      Die Entwicklung des Firmenkundenvertriebs in den Banken und Sparkassen

      Vertriebsmanagement

      Vertriebsmanagement in Banken und Sparkassen: Vertriebsunterstützung oder Vertriebssteuerung?

      Komplexitätsreduktion durch Vertriebsmanagement

      Zur Philosophie der Vertriebssteuerung

      Vertriebssteuerung ist nicht nur sinnvoll - die Mitarbeiter im Vertrieb haben sogar ein Recht darauf!

      Komplexität: Die Haltung entscheidet

      Vertriebssteuerung: Von der Vergütung her denken!

      Stärkung der Selbststeuerungskompetenz im Vertrieb

      Stringente Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft von Banken und Sparkassen

      Gedanken zur Vertriebssteuerung

      Auf dem Weg von der Bilanz-Bank zur GuV-Bank

      Einwegpfand und Vertriebssteuerung

      Produktnutzung messbar machen!

      Nettodeckungsbeiträge in der Vertriebssteuerung

      Zahlenfriedhöfe sind das Gegenteil von Steuerung

      Gedanken zu (Mindest-)Preisen im Kreditgeschäft

      Marktbearbeitung! - potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?

      Der Weg zu mehr Cross-Selling

      Produkte und Produktvertrieb

      Konditionenmanagement: Weg mit alten Zöpfen

      Degressive AfA 2020/2021 - Umsetzung Konjunkturpaket

      Asset-based finance (Leasing und Mietkauf)

      Nach Corona: Die Rückkehr der Mezzanine-Programme?

      Produktassessment: Den Stall ausmisten

      Umgang mit notleidenden Krediten seit April 2019 (NPL-Backstop)

      Firmenkunden: Kreditentscheidungen im Corona-Zeitalter

      Bearbeitungsentgelte für Kredite

      Certified Financial Planner (CFP) im Firmenkundengeschäft

      Kundenorientierung

      "Wir sind die erste Bank am Platz!"

      Achtung Verwechselungsgefahr: Kundenorientierung!

      Über die Ethik des Verkaufens

      Die Kundenanalyse

      Vertriebsansätze aus der Jahresabschlussanalyse

      Intensivierung der regelmäßigen Kundenansprache im Firmenkundengeschäft

      Investitionsfinanzierungen bei kleineren und größeren Unternehmen - eine Perspektive

      Warum sind Investitionsfinanzierungen für Banken und Sparkassen attraktiv?

      Die Profitabilisierung des Kundenportfolios

      Führung und Coaching

      Erfolg im Vertrieb als Mythos

      Führen mit System: Aufmerksamkeit auf das Führungssystem

      Bestandteile des Führungssystems

      Über die Erwartungshaltung von Führungskräften

      Heads-up Memos im Vertrieb

      Verkaufen ist kein Flohmarkt!

      Leistung hat einen (=Ihren!) Preis

      Was ist Vertriebsqualität?

      Das Akzeptanz-Kanal-Modell

      Dies, das, Ananas – Impulse für Zwischendurch

      Gedanken zu Umstrukturierungen bei Finanzdienstleistern

      Ein Coronahalbjahr - quo vadis Mittelstand?

      Zur Zukunft des Geldes

      Allheilmittel Plattformbanking im Firmenkundengeschäft?

      Corona und das Risikomanagement

      Wofür brauche ich eine Hausbank?

      Innovationen im Banking

      Warum scheitern Veränderungen?

      Lean Management im Banking

      Qualitätsmanagement im Banking

      Glaubenssätze zu den Niedrig-/Negativzinsen

      Nachwort

      Abbildungsverzeichnis

       Vorwort von Dr. Jürgen Weimann

      Unsere Welt wandelt sich. Während ich dieses Vorwort schreibe, ist die COVID-19-Pandemie in vollem Gange. Doch nicht erst als Folge der Pandemie, sondern bereits seit der Finanzkrise im Jahre 2008/2009 steht das Geschäftsmodell von Banken und Sparkassen unter massivem Druck. Die anhaltende Minuszinspolitik, die ansteigenden Kosten durch die regulatorischen Anforderungen sowie die stärker werdende Konkurrenz durch FinTechs und Nonbanks lassen die Betriebsergebnisse bedrohlich sinken. Hinzu kommt, als massiver Treiber der Veränderung, das sich stetig verändernde Kundenverhalten. Während die Anforderungen an Banken und Sparkassen laufend steigen, müssen diese Herausforderungen mit deutlich weniger Mitarbeitern gemeistert werden. Auch wenn die Konsequenzen aus der Pandemie zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht vollständig absehbar sind, sicher ist: der betriebswirtschaftliche Druck wird weiter steigen.

      Doch haben Banken und Sparkassen in diesem Marktumfeld dann noch eine Zukunft?

      Ja. Die Institute, die es schaffen, die trotz Krise vorhandenen Chancen aktiv zu nutzen und die gesamte Organisation in Richtung Kunde auszurichten, werden auch zukünftig am Markt bestehen können. Gerade in Krisenzeiten ist die Nachfrage nach Lösungen für finanzielle Bedürfnisse größer denn je. Die Aufgaben auf dem Weg zu diesem Ziel sind jedoch mannigfaltig. Es gilt, umständliche, teils behördlich anmutende Vorgehensweisen durch einfache, vom Kunden aus gedachte Abläufe mit intelligenter Technologienutzung zu ersetzen.

      Das vorliegende Buch von Thies Lesch liefert hierfür wertvolle Impulse. Es vereint eine große Bandbreite an Themen aus seinem Vertriebsmanagement-Blog, dessen begeisterter Leser ich bin. Durch den modularen Aufbau, die Vielzahl an kurzen, prägnanten Impulsen und die eingängige Sprache, eignet es sich hervorragend als Nachschlagewerk zur Inspiration.

      Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen und viel Energie für Ihre zu treffenden Entscheidungen auf dem Weg in Richtung Zukunft.

      Dr. Jürgen Weimann

      Geschäftsführer der JürgenWeimann.Consulting GmbH /

      Autor „Service Excellence im deutschen Bankenmarkt“