Как запустить стартап в России. От идеи до первых продаж без программиста. Егор Жохов
Читать онлайн книгу.
«Конструирование бизнес-моделей». Александр Остервальдер.
Но почему же эти книги не работают в России?
Они описывают методологию с двумя недостатками: мало конкретики и западные примеры. В этой книге я продемонстрирую, как запускал стартапы в России и отвечу на конкретные вопросы:
• Как делать аудиозапись интервью, если звонишь с iPhone?
• Где достать базу для прозвона, если пилишь b2b-продукт?
• Как пройти через секретаршу?
• Что спрашивать на проблемном интервью? Чёткий список вопросов.
• Как на российском рынке собрать MVP и не тратить полмиллиона на разработку?
• Как продавать, если нет продукта?
• Как составить презентацию продукта?
Я не нашёл ответов на эти вопросы в западных книгах, поэтому отвечу сам, основываясь на опыте.
Почему проваливаются 90% стартапов
Когда стало понятно, что наш первый стартап – CallbackVK – не приносит миллионов, нас под крыло взяла знакомая, которой нужно было обкатать программу обучения для стартапов, я писал об этом выше.
Первое задание, которое мы выполнили, – прочесть «Спроси маму» и подготовить список правильных вопросов для проблемного интервью.
Проблемное интервью – разговор с клиентом, цель которого – выявить, какую проблему и в каком контексте бизнес решает для клиента. Правильные вопросы задаются так, что отвечающий не может солгать.
Пример диалога с неправильными вопросами:
– Я готовлю бомбическое предложение: «Шаблон чат-бота и динамической обложки „ВКонтакте“ для геймификации за 9900 рублей». Ты бы купил?
– О да, звучит любопытно, в тренде. Да, я был купил позже, пока не до этого. Но я просто уверен, что это будет продаваться.
Фраза «я бы купил позже» вам лжёт или льстит.
Пример диалога с правильными вопросами:
– Расскажи, как дела с охватами в марте-апреле?
– Ой, да плохо дела с охватами – 15% максимум, продающие посты и 10% не набирают.
– Как твой бизнес страдает от этого?
– Да я почти не получаю продаж из группы. Даром что 4 года собирал подписчиков.
– А сколько продаж было раньше, до «умной ленты»?
– Ну, с каждого поста кто-то записывался – каждый день. Сейчас 2—3 записи в неделю.
– И как ты решаешь эту проблему?
– Я кручу таргет на своих же подписчиков.
– О. С каким бюджетом в месяц?
– Я откручиваю 5—7 тысяч, поэтому удается держать продажи на том же уровне, что и раньше.
– Ты можешь каждый месяц откладывать эти 5—7 тысяч рублей, если внедришь геймификацию. Охваты вырастут до 30—40%, это вернёт тебя к прежним показателям по продажам без вложений в таргет.
– Хм. А сколько это стоит?
Ирония в том, что диалога, похожего на второй, не состоялось в случае с Callback VK. Мы разделили