Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт
Читать онлайн книгу.
заранее изучить их, чтобы ваш скрипт соответствовал их уникальной ситуации. Однако здесь оптимально слово «до». Проводите исследования до и после «золотого» часа, чтобы он не посягал на ваш поисковый блок.
Когда идеальное исследование, идеальная организация или нахождение идеального времени для звонка становится навязчивой идеей и оправданием, которое вы используете, чтобы защитить себя от потенциального отказа, или если вы обманываете себя, полагая, что работаете, когда на самом деле не добиваетесь никакого результата – значит, пришло время взять в свои руки контроль над ситуацией.
Большинство проблем с перфекционизмом исходит из внутреннего монолога. Голос в вашей голове говорит вам: если собрать всех маленьких уточек в идеальный ряд, потенциальные клиенты будут у вас в руках. Этот внутренний монолог заставляет вас усердно готовиться и бесконечно совершенствовать свой скрипт или рабочее место, но на самом деле – так ничего и не сделать.
Паралич анализа
Нежелание звонить – распространенный ярлык, который вешают на продавцов, не умеющих искать клиентов. Этот термин вызывает в воображении образ продавца, уставившегося на телефон или на входную дверь своего потенциального клиента: колени дрожат, ладони вспотели от беспокойства и нежелания делать следующий шаг.
Уклонение от звонков – простой ярлык, потому что он, похоже, покрывает все грехи продаж. Но эти люди не уклонисты – они просто не на той работе. Если вы так боитесь звонить, что не можете заставить пальцы набрать номер телефона или ноги – двигаться, так боитесь говорит с незнакомцами, что вам трудно идти в офис или даже встать с постели, – бросайте эту работу. Займитесь чем-нибудь другим. И эта книга вам не поможет. Вы не уклонист, просто делаете то, что ненавидите, и поверьте мне: жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на страх и ненависть.
Другая, более распространенная причина того, что кажется уклонением, – паралич анализа. Эта проблема частично обусловлена перфекционизмом и полностью исправима. Вот как звучит паралич анализа в устах продавца:
– А если они откажутся?
– А что, если они скажут…?
– Как я узнаю, если…?
– Что мне делать, если…?
Вместо того, чтобы просто набрать номер телефона, отправить электронное письмо или войти в дверь и разобраться с тем, что произойдет дальше, представитель думает «а что, если», за чем часто следует попытка собрать всех уточек в идеальный ряд.
Как избавиться от трех «П»
Когда я работаю с продавцами, которых сдерживают все или одно из трех «П», заставляю их сосредоточиться на одном звонке. Потом на следующем. Потом на следующем. Один звонок за раз. Иногда беру список контактов, сажусь рядом с ними и тоже начинаю набирать номера. Когда они видят, что клиенты не отшивают меня, им становится легче отпустить свой страх и приступить к действиям.
Иногда приходится действовать чуть более прямолинейно. Я заставляю их «просто сделать это». Просто