Танец продавца. Психотехнологии продаж. Елена Самсонова
Читать онлайн книгу.
а старалась достойно и спокойно помочь им выбрать то, что они хотят. Хотя могла и вступить «в бой». Клиент не всегда прав. Нельзя терпеть явное хамство.
Только что зашедшая женщина вела себя обычно. Поэтому Ирина кивнув ей, сказав «Заходите!» и улыбнувшись, отвела взгляд, всем видом показывая, что посетительница может чувствовать себя свободно.
Женщина, ориентируясь, осмотрела пространство магазина, затем быстро прошла мимо полок с сумками и аксессуарами, на долю секунды задержалась около нижнего белья и остановилась у вешалок с юбками и брюками.
Ирина помнила, как она в самом начале своей работы в подобных обстоятельствах подбегала к клиенту и задавала заученный вопрос «Вам что-то подсказать?» Откуда взялся этот вопрос? Почему его задают все продавцы во всех магазинах? Ирина не знала. Но за годы работы поняла, что это не самый удачный вопрос. Он не информативен в большинстве случаев. Периодически, конечно, посетители отвечали на него. Но чаще на стандартный вопрос она получала стандартный ответ, который, кстати, сама использовала при посещении других магазинов: «Нет. Спасибо. Я сам(а) посмотрю». На этом контакт с посетителем обрывался и нужно было ждать, когда он сам теперь что-нибудь спросит. А это не позволяет быть активным и влиять на продажу.
Ирине нравилась идея «Помните! Не они покупают, а вы продаете!». Нельзя пускать продажу на самотек.
Ирина, делая вид, что чем-то занята, краем глаза наблюдала за женщиной. Она ждала, когда наступит тот момент, когда можно будет вступить в контакт. Этот момент можно было просто увидеть. Во время выбора и принятия решения люди выглядят по-одному, когда они хотят получить дополнительную информацию – по-другому.
Дама перебирала вещи, то доставая и осматривая их, то возвращая их на место. Когда посетительница перебрала и рассмотрела какое-то количество брюк и юбок Ирина поняла, что настал момент вмешаться.
– Я вижу, что вы смотрите брюки и юбки. Вы ищите что-то праздничное или повседневное? – присоединившись к ситуации, задала она вопрос.
– Мне нужен деловой низ под новую кофточку. Я пока не решила должны ли это быть брюки или юбка, – задумчиво ответила дама, вертя юбку из новой коллекции, – главное, чтобы вещи сочетались… Чтобы я смотрелась элегантно.
– Каковы еще пожелания? Расскажите мне, что еще бы вам хотелось, чтобы было в ваших вещах?
– Низ не должен быть кричащим, но и простым тоже. Материал не должен мяться. У меня сидячая работа и когда встаю, не хочу переживать, что все помялось. Вещь должна быть комфортной, но не висеть мешком. В общем, мне трудно сформулировать. Вот и хожу уже битый час по центру и все никак не могу найти то, что нужно.
– Да, я вижу, что вы отбраковали уже часть представленных здесь вещей. Что вас конкретно в них не устроило?
– Ну…. Вот эти брючки хорошие, но я боюсь, что клеш от бедра мне не пойдет. Такие брюки полнят. Не хотелось бы…. Вот эти хорошие, но не для работы. Они стилизованы под спортивные, а у меня кофточка