Методология исследования сетевых форм организации бизнеса. Коллектив авторов
Читать онлайн книгу.
альянсы, сети, вертикальная интеграция)[42] компании со всеми партнерами: потребителями, поставщиками, посредниками, консультантами, исследовательскими организациями, некоммерческими организациями, государственными и общественными институтами, сотрудниками и др.
Существующие модели анализа системы взаимоотношений компании с партнерами сосредоточены на изучении отношений «центральной фирмы и ее направлений сотрудничества» [Doyle, 1995]. Несмотря на то что исследователи системы взаимоотношений [Christopher, Payne, Ballantyne, 1991, 2002; Morgan, Hunt, 1994; Doyle, 1995; Gummesson, 1999] рассматривают разное количество групп партнеров и по-разному определяют их важность при анализе взаимоотношений[43], все они выделяют четыре направления сотрудничества – партнерства с потребителем, партнерства с поставщиком, внутренние и внешние партнерства (табл. 3.1).
П. Дойль анализирует систему взаимоотношений компании с партнерами, выделяя отношения центральной фирмы и ее четырех направлений сотрудничества: партнерства с потребителями; партнерства с поставщиками; внутренние партнерства, куда отнесены взаимоотношения с сотрудниками, функциональными отделами и стратегическими подразделениями компании; внешние партнерства, к которым относятся взаимоотношения с конкурентами, государственными и правительственными организациями, органами власти, а также внешние партнеры [Doyle, 1995].
Таблица 3.1
Направления сотрудничества компании с партнерами: базовые типы взаимоотношений
Сост. по: [Christopher, Payne, Ballantyne, 1991, 2002; Morgan, Hunt, 1994; Doyle, 1995; Gummesson, 1999].
Р. Морган и Ш. Хант [Морган, Хант, 2004, с. 75] предлагают классификацию отношений между компаниями с точки зрения центральной компании, разделяя отношенческие обмены центральной фирмы в рамках партнерств с поставщиками, горизонтальных партнерств, партнерств с покупателями и внутренних партнерств, и в результате выделяют 10 типов партнерств (табл. 3.2). Согласно их модели система взаимоотношений включает не только потребителя как единственного участника обмена и, следовательно, как единственный объект для изучения в рамках концепции маркетинга взаимоотношений, но и целый спектр партнеров (рис. 3.1).
Таблица 3.2
Направления взаимодействия в рамках системы взаимоотношений и типы партнерств
Рис. 3.1. Отношенческие обмены в системе маркетинговых взаимоотношений Источник: [Морган, Хант, 2004, с. 75].
При этом в таких формах взаимодействия, как стратегические альянсы между конкурентами, партнерства между фирмами и правительством, социальные партнерства, а также во внутреннем маркетинге нет ни покупателей, ни потребителей, ни продавцов, ни ключевых клиентов, а есть только бизнес-партнеры, обменивающиеся ресурсами [Морган, Хант, 2004, с. 76].
По нашему мнению, целесообразно изучать систему взаимоотношений компании с бизнес-партнерами в целом, а не взаимодействие с каждой отдельной группой партнеров в отдельности.
Основная
Форматы взаимоотношений рассматриваются в соответствии с классификацией межфирменных взаимоотношений, разработанной Ф. Вебстером [Вебстер, 2001, с. 136]. Данной классификации придерживаются многие российские исследователи маркетинга взаимоотношений [Юлдашева, Иванов, 2004, с. 42; Кущ, 2006а, с. 121; Третьяк, 2006, с. 133; Кущ, Смирнова, 2007, с. 8; Бек, 2008, с. 56; Кущ, Ребязина, 2011].
В соответствии с задачами, которые решаются в области маркетинга взаимоотношений и сетевого подхода в маркетинге, исследователи делают акцент на сотрудничество заинтересованных сторон, выходящее за пределы транзакционного маркетинга. Эго предполагает не просто взаимовыгодные обмены, а создание «сетей взаимоотношений» [Gummesson, 1999; Payne et al., 2000], при этом ключевыми стейкхолдерами, как правило, выступают потребители. Тем не менее другие группы также могут представлять серьезную ценность, и выбор стейкхолдеров, с которыми требуется тщательно выстраивать долгосрочные отношения, становится предметом оценки и стратегического выбора.