Das große 1x1 der Erfolgsstrategie. Lothar Seiwert
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sind die Maßstäbe, in denen wir Erfolg ausdrücken. Kein Wunder: In den Wissenschaften haben wir gelernt, nur das als wahr und existent zu verstehen, was man wiegen, messen und zählen kann. Folgerichtig versucht man in Wirtschaft und Politik in erster Linie, die materiellen Verhältnisse zu verändern.
Fixierung auf materielle Werte ist hinderlich
Wolfgang Mewes, der seine Karriere im Rechnungswesen startete, erkannte schon sehr früh, dass die Fixierung auf materielle Werte den Blick auf die eigentlichen Erfolgsursachen versperrte, und zwar aus dem schon genannten Grund: Alle materiellen Entwicklungen haben ihre Wurzeln in immateriellen Vorgängen.
Je besser Sie die immateriellen Prozesse erkennen und beeinflussen, desto besser sind die materiell-finanziellen Ergebnisse. Die EKS setzt darum immer an den immateriellen, das heißt geistigen, emotionalen und energetischen Ebenen an und richtet die Aufmerksamkeit erst dann auf die materiell-finanziellen Ebenen.
Das bedeutet nicht, dass man die materielle Seite vernachlässigen soll. Im Gegenteil, beide Ebenen müssen angemessen berücksichtigt werden. Da aber die immateriellen Verhältnisse auf die materiellen einen stärkeren Einfluss haben als umgekehrt, sollte man sie in der Entscheidungsfindung auch entsprechend stärker berücksichtigen.
WELCHE IMMATERIELLEN WERTE SIND WICHTIG?
Die immateriellen Werte, auf die es im Rahmen der EKS besonders ankommt, sind folgende: erstens Spannungen, zweitens Lerngewinne, drittens Zielgruppenbesitz.
Spannungen
Zunächst zu den Spannungen. Wünsche, Bedürfnisse, Ängste, Visionen, Erwartungen, Probleme, Intuition – alle diese »Zustände« sind die Triebfeder menschlichen Handelns. Immer dann, wenn zwischen Ist- und Sollzustand eine Differenz auftritt, erleben wir Spannungszustände, die uns zum Handeln und zu Verhaltensänderungen motivieren. Spannungen zeichnen sich dadurch aus, dass ihnen Energie innewohnt. Wer beispielsweise unzufrieden mit seiner Einkommenssituation ist (Spannungszustand), trägt in sich die Bereitschaft, etwas an seiner Situation zu verändern. Es existiert also ein gewisses Maß an Energie, das für eine Veränderung der Situation mobilisiert werden kann. Wer ein starkes Bedürfnis nach »Entspannung« hat, kauft sich beispielsweise eine Flasche Wein und einen interessanten Roman. Der Spannungszustand war Auslöser für ein bestimmtes Nachfrageverhalten, das bei dem Winzer und dem Verlag zu Umsätzen (materiellen Vorgängen) geführt hat.
Schon vor Jahrhunderten haben die Menschen gelernt, physikalische Spannungen (zum Beispiel Wasser, Dampf oder Elektrizität) für die Energieerzeugung und damit für die Steigerung der Arbeitsproduktivität und der Lebensqualität zu nutzen. Wolfgang Mewes ist es mit seiner EKS gelungen, Spannungen auf der psychischen, wirtschaftlichen, finanziellen oder sozialen Ebene nach dem gleichen Prinzip zur »Energiegewinnung« und als Antriebskraft zu nutzen. Der eigene Erfolg hängt demnach nicht davon ab, wie hart man arbeitet und wie sehr man sich anstrengt, sondern davon, wie gut es gelingt, auch die im Umfeld vorhandenen Spannungen zum eigenen Vorteil zu nutzen.
Spannungen wirken im Engpass am stärksten
Spannungen wirken im Engpass immer am stärksten. Ein Wasserkraftwerk baut man beispielsweise nicht an der breitesten Stelle des Flusses, sondern dort, wo die Strömung am schnellsten, das heißt, der Engpass am größten ist. Spannung entsteht durch Abweichung vom Gleichgewicht und drängt stets darauf, wieder ins Gleichgewicht, das heißt in Harmonie, zurückzukehren.
Viele Erfolgsmethoden bauen darauf, durch starke Eigenmotivation und verlockende materielle Ziele ein inneres Spannungsgefühl aufzubauen: Man steckt sich attraktive Ziele und malt sich diese in Gedanken und mit allen Sinnen so lebendig aus, dass dadurch eine hohe Eigenmotivation entsteht. Diese Antriebskraft entlädt sich dann durch entsprechende Taten, die im Idealfall dazu führen, dass man seine selbst gesteckten Ziele erreicht.
Mit der EKS gehen Sie viel einfacher und vor allem wirkungsvoller vor: Statt sich selbst künstlich unter Spannung zu setzen, nutzen Sie die Spannungsenergie Ihres Umfeldes. Dort, wo die Engpässe (die Probleme, Wünsche, Bedürfnisse) am größten sind, können Sie die größte Wirkung erzielen. Dieses Buch soll Ihnen bei der Entwicklung der Fähigkeit helfen, solche Spannungen aufzuspüren und sie bestmöglich zu nutzen. Das setzt allerdings voraus, dass Sie nicht zuerst an Ihren eigenen Gewinn und Ihren eigenen Vorteil denken, sondern dass Sie sich darauf konzentrieren, den Vorteil und den Gewinn anderer zu maximieren. Je mehr Sie dazu beitragen, die Probleme anderer zu lösen, desto mehr werden diese Menschen ihre Energie und ihre Ressourcen auf Sie richten! Mehr dazu erfahren Sie im Abschnitt zu EKS-Prinzip 4.
Lerngewinne
Ein zweiter wichtiger immaterieller Wert liegt in den Lerngewinnen. An jeder Arbeit verdient man bekanntlich zweimal: einmal das direkte Entgelt für die erbrachte Leistung, zum anderen die Lerngewinne, also der Zuwachs an Know-how, Effizienz, Innovationsideen, Souveränität und Sicherheit. An den folgenden praktischen Fällen werden Sie erkennen, welche zentrale Bedeutung die Lernprozesse für den eigenen Erfolg haben. Neuere Strategielehren erkennen immer stärker die Bedeutung des Know-hows und der Lerneffekte für die Entwicklung von Unternehmen und Individuen.
Zu Wolfgang Mewes’ größten Verdiensten zählt es, dass er bereits in den 60er-Jahren die zentrale Bedeutung der Lernprozesse für die Fortentwicklung eines Systems erkannt hat und darüber hinaus im Rahmen der EKS genau geklärt hat, wie man überlegenes Know-how und damit eine machtvolle strategische Schlüsselposition gewinnt. Kernpunkt ist die systematische Anreicherung von Know-how durch soziale Spezialisierung.
Zielgruppenbesitz
Der dritte wichtige immaterielle Wert ist der Zielgruppenbesitz. Darunter versteht man das Vertrauen und die Zuneigung einer Zielgruppe, in der man als bester Problemlöser in seinem Spezialgebiet gilt. Dieser Begriff geht weit über das hinaus, was wir traditionell als »Kundenstamm« bezeichnen. »Zielgruppenbesitz ist wichtiger als Produktionsmittelbesitz« lautet einer der wesentlichen Sätze der EKS; und Zielgruppenbesitzer zu werden, gehört zu ihren wesentlichen Zielen. In Zeiten, in denen der Wachstumsengpass Nr. 1 bei den meisten Unternehmen die Kunden sind und in denen weltweit Billionenbeträge im Kampf um Kunden ausgegeben werden, ist das wichtigste Aktivum mittlerweile das Zutrauen unserer Kunden und die Verbundenheit mit ihnen.
Immaterielle Werte: Wertsteigerung durch Gebrauch
Das Schöne an den immateriellen Werten ist, dass sie – wenn man es richtig macht! – bei Gebrauch immer mehr an Wert gewinnen. Materielle Güter dagegen verlieren bei Gebrauch permanent Wert: Jedes Auto, jede Maschine, jedes Gebäude nutzt sich bei zunehmendem Gebrauch immer mehr ab. Immaterielle Werte wie Wissen oder Kundentreue werden dagegen immer mehr wert, je häufiger man sie benutzt. Jeder – aus Sicht des Kunden – exzellente Kundenkontakt und jeder strategisch wertvolle Wissenszuwachs vermehrt den Wert dieser immateriellen Güter. Geht man mit seinen Kunden jedoch unachtsam oder unfreundlich um und entwickelt man sein Know-how nicht zielgerichtet, so kann sich auch hier kein immaterieller Wert ergeben.
Je besser man die immateriellen Vorgänge erkennt und beeinflusst, desto besser sind die materiell-finanziellen Ergebnisse. Die EKS setzt darum immer an den immateriellen Vorgängen an: den geistigen, emotionalen und energetischen Ebenen.
EKS-PRINZIP 3:
MEINE WICHTIGSTEN ERKENNTNISSE ZUM EKS-PRINZIP 3:
EKS-PRINZIP 4:
EKS-PRINZIP 4:
Entscheidungen hängen von Zielen ab
Jeder Mensch trifft im Laufe seines Lebens Hunderttausende von Entscheidungen. Es beginnt damit, wann man am Morgen aufsteht und was man anzieht, mit welchen Dingen man sich mit welcher Intensität und Priorität beschäftigt, wen man