Как продавать в B2B. Записки менеджера по продажам. Александр Захаров
Читать онлайн книгу.
быть нужны отсрочка платежа, шефмонтаж, техподдержка, переупаковка из стандартной тары в индивидуальную, отгрузка в нерабочие часы и дни, и ещё много чего другого.
Условия поставки, оказываемые услуги (стандартные и уникальные для избранных клиентов), сервис, как происходит приём и обработка заказов, процесс работы с рекламациями и многое другое, всё это вместе и составляет уникальное предложение вашей компании на рынке.
Даже, если все ваши конкуренты, оказывают одинаковый набор услуг, стандартный для рынка, то нюансы всё равно отличаются, и зачастую значительно.
В B2C продажах тоже есть много товаров, которые без дополнительных услуг не продашь, например, если предлагать мебель без услуг доставки и сборки, то добиться успеха не получиться.
В B2B же продажах некий набор услуг требуется поставлять вместе с товаром всегда.
Менеджер по продажам должен совершенно ясно представлять себе, какие услуги его компания может оказать, какие точно нет, а за что готова взяться за дополнительную плату.
Знать своё уникальное предложение, которое включает в себя не только товар, но и всё, что связано с его поставкой и запуском в работу.
Хочу отметить, что, если ваша компания не оказывает всего спектра дополнительных услуг, о которых просит клиент, то это совершенно не фатально для переговоров. Всех услуг никто не оказывает. Надо акцентировать внимание клиента на том, что вы совершенно точно можете сделать и сделать хорошо.
Нужно знать подоплёку тех услуг, которые оказывает ваша компания, изучать рабочие процессы своих коллег, чтобы грамотно объяснять клиенту почему мы делаем это именно так и в чём тут его выгода.
Да, мы осуществляем доставку заказов в приёмный пункт транспортной компании только по вторникам. Да, это не совсем удобно для тех, кто оплатил свой товар в другие дни, особенно в среду, но оцените сколько в итоге мы экономим на логистике, отсюда и более низкая цена на товар.
Чтобы занимать в переговорах об условиях поставки твёрдую позицию, необходимо определить какие из запрашиваемых условий жизненно важны клиенту, без чего он просто не купит, а от чего он может отказаться ради работы с вами. Как же получить эту информацию? Клиент сам об этом и говорит.
Менеджеру по продажам остаётся только услышать его.
1.4. Слышать клиента.
Бывает так, что продавец стремиться продать товар, который покупатель брать не хочет. Классический пример подобного недоразумения, когда продавец настроился продавать более дорогую модель товара, ведь за её продажу полагается премия большего размера. Покупатель же остановился на простом варианте, ему элементарно не нужны все функции, и очень важен вес, который в этом случае ниже. Но продавца уже не остановить, потоком слов он склоняет покупателя к своему выбору товара. В результате покупатель бежит от такого продавца. Продавец и его компания теряют продажу. Продавец вообще не получает никакой премии, ни большой, ни маленькой, а его компания теряет выручку.
Такие