---

Скачать книгу

---

вы можете об этом сказать

      «Существует целое море потрясающих исследований, которые мы должны сделать частью деловой жизни».

      «Теперь я знаю намного больше о причинах, по которым тщательно разработанные планы нередко дают сбой, и у меня есть несколько свежих идей по поводу того, как избежать этого в будущем».

      «В следующий раз, когда меня спросят: “Почему вы так думаете?”, я смогу обстоятельно ответить».

      Часть I

      Идеи о людях

      Идея № 2

      Если вас страшат потери, то вы почти наверняка проиграете

* * *

      Людям свойственно в большей степени бояться потерь, чем ценить выигрыш – что может серьезно помешать принятию разумных деловых решений.

      Что вам нужно знать

      Представьте, что вам предлагают сыграть в игру «орел или решка».

      • Если вы проиграете, то заплатите 100 евро.

      • Какая сумма должна быть предложена в качестве выигрыша, чтобы вы рискнули сыграть?

      Какую сумму вы назвали? Скорее всего, в диапазоне от 200 до 300 евро (как и большинство людей, которым предлагали подобную альтернативу). Это означает, что вы цените возможность избежать проигрыша примерно в два-три раза больше, чем победу. Это иррациональное с экономической точки зрения предпочтение известно как «боязнь потери». В основе этого понятия лежит идея о том, что люди обычно предпочитают избегать убытков, а не получать прибыль. Ведущий специалист по поведенческой экономике и лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман и его коллега Амос Тверски сформулировали это следующим образом: «При принятии решений возможность убытков влияет на людей сильнее, чем вероятность получить прибыль».

      Почему это важно

      Боязнь потери влияет на все сферы нашей жизни. В рамках одного исследования было проанализировано более 2,5 миллиона паттов[1], сделанных во время соревнований PGA Tour. Было обнаружено, что даже профессиональные игроки в гольф проявляют страх потери. Исследователи выяснили, что гольфисты действуют с гораздо большей точностью, когда играют «в пар»[2] (то есть стараются избежать потери), чем когда играют выше или ниже пара.

      Если говорить о мире бизнеса, то здесь примеры боязни потери долго искать не придется:

      • многие инвесторы слишком рано продают ценные бумаги, стоимость которых возросла, так как боятся потерять уже заработанное;

      • только очень немногие бросают постоянную работу ради открытия собственного дела, о котором мечтают, потому что люди больше думают о возможности лишиться стабильного дохода, чем о потенциальной будущей прибыли, которую принесет их начинание;

      • никто никогда не продает страховку на основании того, что вы приобретете благодаря покупке полиса, – напротив, основной упор делается на то, что вы можете потерять, если не заключите договор страхования.

      Для

---

Скачать книгу