Пикап-продажи. Технология соблазнения: как продавать не впаривая, а решая проблему клиента. Алексей Речкалов
Читать онлайн книгу.
были очень увлекательны и маржинальны, то сейчас все чаще встает вопрос: а зачем они компании нужны? Вдобавок нарваться на кидалово по 44-ФЗ[1] и 223-ФЗ[2] можно за милый мой. В последние годы компании, где я работал, налетели на пару откровенно некрасивых кидков от госструктур. Поэтому если раньше я считал, что из тендерной поставки в любом случае выдерну деньги, то теперь моя уверенность в этом пошатнулась. Если у тебя нет решалы на стороне покупателя или прописанной гарантии в технических условия тендера, игры становятся весьма непредсказуемыми по срокам расчета и маржинальности. Советую отдавать тендеры специально заточенным под это компаниям. Они знают входы-выходы и умеют работать с документацией и дебетом.
Жестко встает вопрос: что не смогут скопировать конкуренты? Мой ответ простой: только персонал. Скажу по секрету: ты и есть этот персонал.
Могут переманить? Да. Скопировать – нет. Поэтому у современной компании, работающей в кроваво-красном конкурентом океане, всего несколько вариантов выживания в условиях роста интернет-продаж и сокращения рынка:
1. Она удаляется на серый рынок, рискует попасть под статью и потерять все.
2. У нее чумовая оборотка, она тендерится как бог и делает сотни заявок в месяц.
3. Она добывает золото, и у нее все скупает государство по фиксированной цене (ну и прочие варианты с гарантированным рынком сбыта).
4. Она лучше всех в Интернете.
5. Она – Apple.
6. Она – Amazon.
7. Ее менеджеры и маркетологи создают дополнительную ценность для клиента, и руководство мощно вкладывается в развитие персонала – и компания становится Apple или Amazon.
Рынок В2В на тысячу процентов клиентский. Любой даже самый мелкий покупатель с деньгами считает себя лухари-персоной, сидящей в баре на Патриках. И чтобы удовлетворить его запросы, менеджерам по продажам необходимо использовать весь арсенал прихватов и подходов. Именно поэтому крайне важна квалификация продаванов. Они – бойцы первой линии фронта продаж.
У ТЕБЯ ПОСЛЕДНИЙ ШАНС АПГРЕЙДНУТЬСЯ И НАЙТИ МЕСТО В НОВОМ МИРЕ – ГДЕ ИНТЕРНЕТ НЕ ЗАМЕНЯЕТ, А ДОПОЛНЯЕТ ПРОДАВЦА И ГДЕ ПРОДАВЕЦ И КЛИЕНТ СОВМЕСТНО РАЗВИВАЮТСЯ И ДЕЛАЮТ МИР ЛУЧШЕ.
И теперь как никогда на первое место выходит искусство менеджера создать ту самую добавленную стоимость.
Чаще всего компании идут другими путями. Например, прибегают к элементарному демпингу и никого не обучают. Нанимают бабушек из Ивановской области (ничего личного, просто регион с самой низкой зарплатой в стране) и выпускают их резвиться на бескрайнее поле продаж.
Или вкладываются в электронные системы продаж и их обслуживание. А на эти деньги могли бы повысить квалификацию манагеров.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно
Федеральный закон о контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд. –
Федеральный закон о закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц. –