Организация и управление бизнесом. Сергей Потапов
Читать онлайн книгу.
target="_blank" rel="nofollow" href="#i_015.png"/>
• сущность товара;
• фактический товар;
• добавленный товар.
Любая организация продает не товары или услуги, а решение проблем, удовлетворение потребностей и желаний.
К какой сфере относится распространитель фильмов: к бизнесу или развлечениям? Людям нужны не фильмы, а развлечения. Фильм отвечает этой потребности. Производитель крема для рук занимается бизнесом по продаже крема или осуществляет мечту людей, желающих иметь мягкую и гладкую кожу рук? Люди хотят хорошо себя чувствовать, им совсем не нужен крем. Однако этот товар может удовлетворить их желание.
Пожелания потребителя
Не предлагайте мне вещи. Покажите мне решение моих проблем.
Не предлагайте мне одежду, предложите приятный внешний вид.
Не предлагайте мне обувь, предложите комфорт для моих ног и удовольствие от ходьбы.
Не предлагайте мне книги, предложите удовольствие и пользу от чтения.
Не предлагайте мне музыкальные записи, предложите отдых и удовольствие от звуков музыки.
Не предлагайте мне мебель, предложите комфорт и тишину уютного места.
Не предлагайте мне вещи, предложите эмоции, чувство и пользу.
Пожалуйста, не предлагайте мне вещи.
Рассмотрим более подробно форму, которую принимает наш товар или услуга. Если вы пытаетесь удовлетворить желание потребителя, то товар, который будет отвечать этому желанию, должен характеризоваться:
• конструкцией и технологией изготовления;
• размером упаковки;
• качеством компонентов;
• дизайном упаковки;
• компетентностью персонала;
• отношением персонала к потребителям;
• фирменным названием и товарным знаком;
• рынком сбыта;
• информацией о товаре;
• репутацией производителя.
Эта процедура является основой для определения, каким именно образом товар будет удовлетворять потребность, чем он отличается от предложений конкурентов и как можно донести информацию о его достоинствах до потенциального потребителя.
Добавленный товар или услуга включают в себя все, что мы еще можем предложить нашим покупателям, помимо основного товара. Это могут быть пред– и послепродажное обслуживание, гарантийные обязательства, номер телефона для информации и консультаций.
Товарный знак на упаковке крема для рук может содержать номер телефона для тех, у кого возникают вопросы по уходу за кожей. Среди дополнительных услуг может быть также обеспечение рекламными материалами продавцов розничной торговли, чтобы те могли хорошо подать товар.
МАТРИЦА АНСОФФА
Стратегия – это путь, который организация выбирает для достижения своих целей.
Стратегия товара – это определение видов и ассортимента товаров, которые организация предлагает потребителям. Она должна соответствовать