Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования. Максим Шаргородский
Читать онлайн книгу.
как профессия, в вашем понимании и в понимании клиента скорее всего имеет совершенно разный набор смыслов.
Ваше понимание упомянутой профессии гораздо объективнее и ближе к истине. Вы знаете, что это перспективная профессия, связанная с неизменно высоким спросом в праздники. Плюсом является то, что даты праздников известны заранее, поэтому флорист может подготовиться к ним и отлично заработать.
Убеждения клиента о профессии флориста сформированы его жизненным опытом. Представим, что перед нами клиент – Маргарита. 8 лет назад у нее была подруга – флорист, которая при каждой встрече жаловалась на бедность и отсутствие заказов. Как вы думаете, каково представление клиента об этой профессии? Предположим, что Маргарите безумно нравятся цветы, и именно это подтолкнуло ее к участию в бесплатном вебинаре. Ваш продавец звонит после вебинара и предлагает онлайн-курс, который позволит Маргарите стать флористом. Любовь к цветам глохнет под рациональным убеждением, что флористы плохо зарабатывают. Маргарита отказывается и уходит навсегда.
Я привел стандартную ситуацию, когда убеждения человека о нашем продукте расходятся с реальностью и не позволяют клиенту обрести то, что ему нужно, а нам – заработать.
Именно поэтому суть продаж заключается в том, чтобы скорректировать убеждения клиента в отношении продукта и помочь сделать правильный выбор.
Увы, вставить флэшку в голову клиенту пока невозможно. Есть другие рабочие инструменты по формированию убеждений – аргументы и вопросы.
Люди готовы воспринять новые убеждения, если мы с помощью логики и эмоций позволим человеку с нами согласиться. Чаще всего изменения происходят маленькими шажочками. Нельзя просто сказать: «Вот, я продаю хорошую книгу, она вам поможет». Убеждение не встраивается, потому что у человека есть критическое мышление и некий собственный опыт.
Совокупность многих факторов принуждает его со своей колокольни оценивать то, что вы предлагаете. Задача продавца – выстроить с клиентом коммуникации, позволяющие шаг за шагом внедрить новые убеждения, на основе которых человек примет положительное решение о приобретении вашего продукта.
Но возможно ли продавать, не имея собственной веры в продукт? Продавать – возможно, эффективно продавать – нет, потому что люди всегда видят, верите ли вы сами в то, что продаете, или нет.
О том, что такое вера в продукт и как ее развивать – в следующей главе.
Глава 4. Вера в продукт: ее структура и влияние на уровень продаж
Приходилось ли вам иметь дело с продавцом, на 100 % уверенным в своем продукте? Это мог быть продавец-консультант магазина одежды, которые убедил вас в том, что вам идут выбранные джинсы? Может, продавец фруктов с лотка уверил вас, что арбуз спелый, и вы купили его?
Вера в продукт – это состояние. Любое наше состояние транслируется окружающим невербально: с какой интонацией вы говорите о продукте, как меняется скорость речи, тембр голоса, как вы реагируете на вопросы? Задумываетесь ли,