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      LOS AMIGOS COMPRAN

      DE AMIGOS Y OTROS

      MITOS URBANOS

      En las ventas y los negocios hay diferentes creencias y clichés en torno a las relaciones que sencillamente son hipérboles. A los entrenadores, los gerentes de ventas, los oradores y los autores les gusta usar estos dichos, porque suenan bien y han sido muy aceptados como verdad. Como lo expliqué en el primer capítulo, La gente compra por usted se basa en la realidad. Las habilidades, los conceptos y las técnicas que se enseñan en este libro son realizables y se pueden implementar de inmediato. No es un discurso hueco. No son conceptos para hacerte sentir bien y que no se pueden ejecutar en el mundo real. Así que, antes de avanzar más, quiero disipar tres mitos comunes en torno a las relaciones, y que, estando impregnados en las ventas y los negocios, pueden estar interponiéndose en tu camino.

      Mito #1. Los amigos compran de los amigos

      A comienzos de mis veintes, fui contratado como representante de ventas de una compañía. En ese trabajo, ganaba solo por comisiones de ventas a consumidores y tenía una alta rotación de personal. Pero yo era joven, estaba ansioso y no tenía dinero, así que, cuando tomé asiento en la sala de entrenamiento con los otros nuevos empleados, no podía esperar a comenzar. Además, como estaba trabajando para pagar mis estudios, un trabajo en ventas que me permitiera organizar mi propio horario y tener ingresos ilimitados parecía ser un sueño hecho realidad.

      Nuestro entrenador era un hombre llamado Jerry. Era divertido y enérgico. Debía enseñarnos el sistema de ventas de la compañía, encendernos y enviarnos a vender. Pero, después de 30 días, la gran mayoría de nuestro grupo se cansó del rechazo, se estrelló y renunció. Jerry no nos informó esta realidad. Nos dijo que, si seguíamos el sistema que nos estaban enseñando, pronto estaríamos imprimiendo dinero.

      Hacia el final de nuestro entrenamiento, Jerry anunció que tendría un invitado especial. El vendedor número uno de todos los tiempos haría una visita especial a nuestra clase para compartir sus secretos. Todos los rostros juveniles que me rodearon se iluminaron. Nos sentamos atentos y tomamos papel y lápiz. Estábamos listos a escuchar los secretos para el éxito.

      Herb era un hombre de baja estatura y rechoncho que usaba un traje gris barato y zapatos marrones muy gastados. Para un joven de 20 años, se veía anciano. Pasó al frente de nuestra clase, nos observó por unos minutos y no dijo nada.

      Estábamos estupefactos. Ante nosotros estaba el hombre que, según Jerry, había roto todos los récords de ventas de la compañía. Se dedicó a decir cosas superficiales: que éramos la clase más atractiva de vendedores que había visto en mucho tiempo, que era bueno tenernos en la compañía, que a todos nos iba a ir bien, pero luego su rostro cambió a una expresión seria y con un fuerte acento sureño dijo: “chicos (no había mujeres lo suficientemente tontas como para buscar ese empleo), la gente suele preguntarme por qué tengo éxito. Siempre les digo dos cosas y esto lo pueden poner a prueba. Primero, deben trabajar duro. Si no se esfuerzan, no van a ganar dinero. Segundo, y esto es importante (hizo una pausa para enfatizar), los amigos compran de amigos”. Y eso fue todo. El secreto del éxito de Herb para vender ventanas de reemplazo y revestimientos exteriores, era trabajar duro y vender a amigos.

      Al día siguiente, Jerry oficialmente nos graduó de la clase de entrenamiento en ventas y todos salimos a las calles a buscar clientes. Recordé lo que Herb había dicho así que llamé a mis amigos y a los amigos de mis padres. Una semana después, no tenía amigos. Ninguno de ellos necesitaba ventanas ni revestimientos exteriores. Aprendí la lección que infinidad de agentes de bienes raíces, de seguros, corredores de bolsa y comerciantes de redes han aprendido: solo algunas veces los amigos compran de amigos. La mayoría de las veces no es así, y, sin duda es fácil quedarse sin amigos, o, más probable aún, ver cómo huyen de ti.

      Ahora, algunos entrenadores de ventas dicen: “solo tienes que salir y hacer más amigos”. Bueno, te tengo noticas, hacer nuevos amigos no es fácil. No es eficiente y, para ser honestos, solo puedes tener un número finito de amigos en tu vida. Aunque es cierto que tus amigos pueden y te ayudarán a obtener lo que deseas, la gran mayoría de personas con las que trates en los negocios, no lo hará, y nunca serán tus amigos. Si quieres tener éxito en los negocios, debes hacer que quienes no son tus amigos también te compren a ti.

      Mito #2. Las personas compran de personas

      que les agradan

      Asistí varios años después a un entrenamiento de ventas con una nueva compañía. Me acababan de contratar como representante de ventas y vendía servicios de empresas a otras empresas. Nuestro entrenador pasó al frente de la clase y dijo, “solo recuerden, ¡la gente compra de personas que les agradan!”. Eso lo escribí en una tarjeta de notas y la pegué sobre mi escritorio de los cubículos para vendedores. Varias semanas después, un gran cliente potencial, con quien había desarrollado una buena relación, me informó que ya no iba a hacer más negocios conmigo. Dijo: “Jeb, en realidad nos agradas e hiciste un gran trabajo con tu presentación, pero decidimos hacer trato con tu competidor”.

      Eso me dejó devastado. Todas las señales que había recibido del comprador indicaban que iba a obtener el trato. Incluso mi gerente de ventas me había dicho que podía escribirlo en piedra, el trato era mío. Tartamudeé diciendo: “no comprendo, pensé que tenía cubiertas todas las bases y te di lo que buscabas”.

      Él me respondió, “bueno, pasaste por alto algunas cosas, y tu competidor tiene un producto que es mejor para nuestra aplicación. Como dije, de verdad nos agradas e hiciste una excelente presentación. No es que hayas hecho algo mal. Es solo que ellos tienen una mejor solución a lo que necesitamos. Si algo cambia, prometo que serás el primero a quien llamaremos”.

      ¡Ouch! Nuestro producto era exactamente el mismo, pero resulta que el competidor había descubierto un problema que yo no vi. Perdí varias cuentas similares antes de comenzar a entender, en mi pesada cabeza, que la gente en realidad no compra de personas que les agradan. Compran de personas que resuelven sus problemas. El problema fue que había cambiado la esencia por el encanto. No me malentiendas, en algunas ocasiones funcionó, y por eso seguía haciéndolo. El problema era que no funcionaba todas las veces, y, para tener éxito, necesitaba un mejor promedio de bateo.

      Por desgracia, muchos confían en el encanto, el carisma y el don de atracción para lograr su objetivo. Estoy seguro de que conoces a ese tipo de personas. Algunos clientes caen en la estrategia, pero no es así con la mayoría. Con el tiempo, estos vendedores se ganan la reputación de “ser habladores, pero sin acciones reales”. En Texas, tienen este dicho: “sombrero grande, pero nada de ganado”. Mi buen amigo y socio de negocios a estas personas las llama “charlatanes” que pasan las páginas de sus presentaciones y no paran de hablar.

      Ser