ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД. Дмитрий Лукьянов
Читать онлайн книгу.
Поэтому будьте осторожны, когда разговариваете с такими клиентами, используйте против них только наработанные и хорошо завуалированные техники убеждения и продаж.
Отрабатывайте скрипты сначала со своими коллегами, перерабатывайте их под себя и применяйте в своей работе.
Что такое «возражения»
Прежде, чем переходить к методам обхода секретаря и работой с его возражениями, необходимо понять, что собственно собой представляют так называемые «возражения»?
Определений, что такое возражение, существует довольно много. По сути, возражение – это, когда мнение оппонента не совпадает с Вашим. Структура у возражений одинаковая, но высказаны они могут быть в форме утверждения, либо в форме вопроса.
Как возникает возражение? Когда вы говорите, то в голове у клиента появляются образы, которые у него ассоциируются с этими словами.
Все люди думают с помощью образов, звуков и ощущений.
У разных людей при произнесении вами одного и того же слова в голове появляются разные образы. Т. е. Ваши слова – запускают процесс воображения в голове оппонента.
Почему зачастую оппонент не понимает смысла сказанного?
Потому что в его голове определённые слова не связано с какими-то образами.
При разговоре и при продаже в частности образы одновременно появляются и в вашей голове, и у собеседника, и в большинстве случаев эти образы не одинаковые. Поэтому и появляется недопонимание, а вследствие чего и возражение.
Запомните простую мысль – то, что Вы представляете в голове, когда слышите возражение, не совпадает с тем образом, которое находится в голове клиента в этот момент.
Поэтому, когда Вы отвечаете на возражения, нужно работать с представлениями и образами собеседника, а не со своими личными убеждениями по данному поводу.
Помимо этого, люди воспринимают информацию извне и с помощью процессов обобщения, упущения и искажения создают свое собственное уникальное представление о мире. Когда Ваше высказывание не сходится с этим представлением, возникает непонимание, конфликт, возражение.
Что мы получаем в итоге? То, что возражения – это вполне нормальная реакция на несовпадение имеющейся уже информации и только что полученной. И возражение будет длиться до тех пор, пока в карте мира собеседника существует информация, которая противоречит Вашим словам.
У каждого человека в голове свои убеждения, поэтому для каждого приходится подбирать свой способ обработки возражения и приводить разнообразные доводы и аргументы.
Ваша главная задача, при работе с возражениями – сделать так, чтобы оппонент самостоятельно изменил свою точку зрения при помощи новой информации, которую он от Вас получает.
Возражения при работе с секретарём
Целью данной книги не является разбор скриптов по обработке возражений секретаря.