Курс «Инженер по расчету и выбору регулирующей арматуры». Станислав Львович Горобченко
Читать онлайн книгу.
на договоре подряда. Это резко облегчает финансовую нагрузку на предприятие, поскольку не требуется платить дополнительные и весьма значительные (свыше 37%) взносы и налоги за персонал. Кроме того, количество решаемых вопросов для повышения конкурентоспособности компании может быть увеличено. Для этого заглянем в будущее расчетов.
СМОТРИМ ДАЛЬШЕ
Если мы примем, что за аутсорсингом будущее, поскольку именно он способен решить проблему неравномерности заказа, "высококлассных специалистов", снятия их сопротивления и что еще более важно, и финансовых издержек на их содержание, то вопросы повышения конкурентоспособности предложений часто вообще выходят за рамки рассмотрения менеджеров. Уж слишком высоко влияние текучки.
Однако такие возможности есть. И простота решения заключается в том, что аутсорсинг, в основном, может иметь место на этапе подготовки бюджетного (предварительного) предложения, где действительно необходимы дополнительные силы. Большая часть с одной стороны рутинной работы, а с другой стороны и большой предварительной работы по проработке запроса с подготовкой технико-коммерческого предложения находятся именно здесь.
Какие вопросы здесь можно было бы решать, создавая конкурентные преимущества для клиента? Их достаточно много. Но есть и главное: основное внимание должно уделяться вопросам связи работы арматуры с эффективностью ее использования в контурах регулирования, АСУ ТП и технологических схемах. Это, а не собственно предложение, во многом создает потребительскую ценность для клиента. Некоторые подобные вопросы представлены во вставке:
Этот, далеко неполный перечень возможных направлений работы по анализу работы регулирующей и автоматической запорной арматуры, контуров регулирования и технологических схем, дает представление о возможностях повышения конкурентоспособности технико-коммерческих предложений и может дополняться в зависимости от особенностей проектов.
Как видите, с точки зрения руководителей вопрос очевиден: происходит дальнейшая специализация работы. Решается основная проблема, которая заключается в том, что слишком много сил тратится на продвижение силами менеджеров, в то время как их основной задачей должно было бы стать получение запросов и работа над контрактами.
АУТСОРСИНГ: ЗА ПРЕДЕЛАМИ РАСЧЕТОВ
Аутсорсинг позволяет разделить работы по продажам на коммерческую (контракты) и работу по подготовке предложений, а также выделить и продвиженческо-обучающую работу (презентации для конкретного клиента с максимальной "кастомизацией", сбор исходных данных, расчеты ТЭО и др.), также являющуюся важной частью работы менеджера по продажам.
Приведем пример анализа работы менеджеров по продажам из компании ЗАО "Метсо Автоматизация" и возникших при этом трудностей:
Аутсорсинговые работы должны быть насыщены содержанием,