Искусство замечать. Секреты наблюдательности истинных лидеров. Макс Базерман
Читать онлайн книгу.
согласен ли я провести консультацию по телефону. Я ответил положительно, и вот что я услышал потом [2]:
Т о м: Здравствуйте, вы в эфире шоу «Поговорим о тачках».
М а к с: Привет, это Макс Базерман.
Т о м: Да ладно!
Р э й (хрипло смеясь): Привет!
М а к с: Слышал, у вас ко мне есть вопрос.
Т о м: Ну да! Я подумал, что ты – единственный, кто может на него ответить.
М а к с: Ух ты…
Т о м: Нам только что позвонила девушка. Ее зовут Мэри, она владелица «Аккорда» 1994 года с большим пробегом, и она его продает. Она пригнала машину в гараж на диагностику, чтобы честно рассказать о возможных проблемах потенциальным покупателям. Оказалось, что там ремонта на 500 долларов: нужно сменить водяную помпу и приводной ремень. Вопрос вот в чем: будет ли покупатель скорее расположен купить машину, если сначала починить ее и как бы между делом заметить: «Кстати, я только что отремонтировала ее на 500 баксов, заменила помпу и ремень»? Или ее с большей вероятностью купят, если сказать: «Кстати, в ней нужно поменять помпу и ремень, и поэтому я скину 500 долларов с первоначальной цены».
Р э й: И тогда вы сами сможете починить машину у механика или не делать этого – на собственное усмотрение.
М а к с: Так. У нас есть вариант A – чинить машину и вариант Б – снизить цену на сумму ремонта.
Т о м: Ну да.
М а к с: И Мэри хочет предстать перед покупателем в самом выгодном свете.
Т о м: Она хочет, чтобы покупатель взял машину!
Р э й: Она хочет максимально…
Т о м: …увеличить вероятность покупки.
М а к с: Думаю, выбирая между A и Б, я предложу В. Мне кажется…
Р э й (смеется): Так и знал!
Т о м: Ты знал, ты знал!
М а к с: Мне кажется, что если просто починить машину, то вряд ли кому-то будет интересно ее прежнее состояние – если только вы не тот, кто действительно разбирается в технике. А большинство не разбирается.
Т о м: Ну да.
М а к с: Нам важно только, что она не попадала в серьезные аварии.
Т о м: Согласен.
М а к с: Кроме того, когда вы говорите мне: «То-то и то-то сломано, вот вам 500 баксов», – я начинаю нервничать. А вдруг ремонт обойдется мне в 800?
Р э й: Или еще дороже…
М а к с: Так что если Мэри точно знает про 500 долларов, то на ее месте я бы сказал об этом покупателю, затем предложил бы отдать машину в ремонт и оплатил бы счет.
Т о м: Ну да, такой, какой выставят.
М а к с: Вот именно.
Т о м: О…
М а к с: Ну а вы как считаете?
Р э й: Ну да, я согласен.
Т о м: Вариант В.
Р э й: Вариант В – это… Если вы берете машину, если вы покупаете машину…
Т о м: Я выяснила, что здесь нужно менять помпу и приводной ремень. Если вы ее берете, я отвезу ее в ремонт и пригоню вам с новой помпой и ремнем.
М а к с: Именно так. Или «Если вы хотите отвести машину в «Гараж “Хорошие новости”» и починить ее там, я оплачу счет».
Т о м: И он скажет: «Куда угодно,