Отыграем на примере: "Как сбить цену?". Если я, как клиент хочу понизить цену товара по контракту и с позиции Жертвы это будет звучать, как просьба, давление на жалость.

      "Пожалуйста, войдите в моё положение. В стране и так кризис, мы все утягиваем пояса. Ну войдите в положении. Ну, пожалуйста." – просьба, давление на жалость. Если ваш оппонент в позиции Преследователя, то вы проиграете. Преследователь будет исходить из того, что: "У меня такие цены. Хочешь бери. Не хочешь уходи. Мне всё равно. У меня такие условия. Я сказал цена будет такая. Мы с тобой договорились, бери за эту цену. Это нормальная цена. " – позиция Преследователя доминирует над позицией Жертвы. Если же ваш оппонент всё-таки не Преследователь, а Спасатель, то он поведется на эту жалость и скорее всего пойдет вам на уступки. Соответственно, если ваш оппонент твёрдо стоит на позиции Преследователя, он проявляет гнев и кого-то в чём-то обвиняет и декларирует свои цели, желания, намерения. Для того, чтобы над ним доминировать мы должны перейти из роли Жертвы в роль Спасателя.

      Как здесь строится полемика? "Как вы можете в такое тяжёлое время, когда кризис на дворе, так взвинчивать цены?", "Как вам не стыдно?", "Вы так пытаетесь наживаться на ваших клиентах?", "Представьте, как вы будете выглядеть в глазах ваших партнёров, когда они узнают какие вы деньги дерёте в такое сложное время?". Если ваш оппонент останется в роли Преследователя и будет исходить только из собственных интересов, он будет иметь более слабую позицию. И через некоторое время его уверенность будет падать. Но! Если против вас играет человек, который также знаком с этой техникой, он скорее всего перейдет на роль Жертвы. И уже будет говорить: "Ну, послушайте, я в таком же положении, мне тоже нужно кормить семью. Надо мной тоже, ведь, начальство есть. Надо мной есть бенефициары, которые всё это устанавливают. Надо мной есть люди, которые меня уволят. Я не могу ничего для вас сделать. Я в точно таком же положении". Таким образом, если ваш оппонент перешёл на позицию жертвы, теперь он будет над вами доминировать. Через некоторое время ваша уверенность начнет таять. Соответственно, в этой ситуации вам необходимо также переходить на следующую позицию – Преследователя. Теперь вы уже можете декларативно выбивать из вашего оппонента скидки, если он находится в позиции Жертвы. И так мы переходим из позиции в позицию, пока мы не загоним в тупик, пока наш оппонент не выдохнется.

      Соответственно, первым делом смотрим в какой роли находится ваш оппонент: Жертва, Преследователь или Спасатель. И выбираем предыдущую роль. Если он находится в Жертве – то выбираем роль Преследователя. Если он в Преследователе – выбираем роль Спасателя. Если он в Спасателе – выбираем роль Жертвы. Так вы будете доминировать в переговорах.

      Позиции восприятия

      Как доминировать в переговорах, даже если вы не правы? При этом оппонент не будет понимать почему вы доминируете.

      Есть

---

Скачать книгу