Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней. Алексей Рязанцев
Читать онлайн книгу.
ходят за большие деньги, которые платит компания. И чаще всего они делают это для того, чтобы попить кофе и что-то узнать. Но знания не работают – работают действия. Поэтому требуйте от своих подчиненных конкретных действий и контролируйте внедрение новаций.
3. Система адаптации должна включать обучающие мероприятия:
• по продукту;
• по продажам;
• общие моменты по организации бизнес-процессов;
• объяснение должностных инструкций и функций;
• примеры.
Почему не работает обучение менеджеров внутри компании? Особенно когда к вам приходит бизнес-тренер или вы оплачиваете тренинг у какой-либо компании. Менеджеры ходят на все занятия, пьют кофе, едят печенье, что-то записывают, ведут большие конспекты и т. д., но через неделю все остается таким же, как было до тренинга. Почему нет изменений? Потому что менеджерам по большому счету не нужно развивать ваш бизнес. Им нужно вовремя получать зарплату и со временем – совершать меньше действий, получая больше денег, так как они давно работают в компании. Есть простой способ, который позволяет добиться хороших результатов от обучения.
После тренинга напишите план внедрения инструментов и технологий, которые были на нем даны: в каком формате инструмент представлен, кто ответственный и крайний срок, когда все должно быть реализовано, плюс короткий пошаговый план. И так на каждый пункт! Делается это за полчаса, даже быстрее. Сразу после тренинга проводится собрание и назначаются ответственные. Грамотные тренеры будут сразу давать вам планы по внедрению, но таких не более 3 % (табл. 3.2).
И еще одно важное замечание: всегда внимательно изучайте программы обучения менеджеров и руководящего состава. Они должны быть развернутыми и понятными, а не в 7–10 предложений.
Таблица 3.2. План внедрения технологий
Примеры
Короткая программа
Вопросы для освещения:
✓ Ключ к свободе и эффективности бизнеса.
✓ Клиентоориентированность.
✓ Недостатки классических теорий тайм-менеджмента и руководство к действию.
✓ Технологии многозадачности.
✓ Стратегия жестких правил.
✓ Как избежать перегорания из-за жесткого графика.
✓ Ответственность за результат.
✓ Принцип 60–60–30 (техника увеличения личной эффективности).
✓ Как эффективно встраивать полезные навыки в свою жизнь.
✓ Делегирование полномочий.
Длинная программа одного из моих тренингов
Целевая аудитория: руководители и владельцы бизнеса, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, торговые представители.
Вы узнаете:
✓ Продающую модель отдела продаж.
✓ Конвейерный отдел продаж (+20 % эффективности).
✓ В чем отличие активных продаж