Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней. Алексей Рязанцев
Читать онлайн книгу.
клиентов). И другие эффективные решения, которые вы можете сразу внедрить у себя.
ПРОГРАММА:
1. Эффективность структуры ОП.
• Виды отделов продаж (ОП).
• Структура классического ОП и ее проблемы.
• Конвейерный тип отдела продаж.
• Lead Generation – Lead Development – Lead Conversion – Account Management.
• Скрипты продаж.
Задание: определить тип своего ОП и наметить направления для увеличения эффективности.
2. Чем активные продажи отличаются от пассивных?
• Эффективная структура ОП.
• Три главных отличия активных продаж.
• Распределение функциональных обязанностей.
• Виды менеджеров.
3. Рабочие инструменты менеджеров по продажам.
• Журнал звонков.
• Чек-лист «Расписание дня».
• Отчет о встрече.
• Часто не ездят.
• База по дожиму клиентов.
• План активности.
• Отчетность руководителя отдела продаж.
• Отчетность торгового представителя.
Задание: составить список инструментов на внедрение.
4. Технология активных продаж.
• Телефонные продажи.
• Скрипты продаж.
• Тренинг улыбки.
• Формирование базы.
• АВС-сегменты.
• Курс молодого бойца «Активные продажи».
• Телефонная гарнитура.
• Этапы продаж.
• Продажа на встречах.
• Командная работа.
• Отчет по встрече.
• Как идти на уступки.
• Волшебный вопрос: «А под что вам скидку?».
• Активное слушание.
• Клиент говорит больше.
• Как правильно работать на выставках.
• Как работать с трудными клиентами.
Задание: составить типовой скрипт продаж – приветствие, вопросы, возражения.
5. Эффективные технологии продаж.
• Самые опасные ошибки в продажах.
• Не продавать, а консультировать.
• Звонить – не продавать, а познакомиться или провести опрос или провести опрос.
• Что такое SPIN-продажи и почему они не работают в России.
• Технологии кросс-продаж.
• Коммерческое предложение, которое продает.
• Формула ОДП (оффер + дедлайн + призыв к действию).
• Какое коммерческое предложение запомнят.
• Как перестать конкурировать по цене.
• УТП: уникальное торговое предложение.
Задание: составить эффективное коммерческое предложение.
6. Подбор активных менеджеров.
• Зачем конвейерная система найма на предприятии.
• Пошаговый план разработки системы найма.
• Профиль кандидата.
• Два направления поиска.
• Тестовое задание.
• Два этапа собеседования.
• Пример анкеты.
• Решение о найме.
• Контрольные периоды.
• Система обучения для