Gana más vendiendo a empresas. Leticia del Corral
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de forma clara tengan, menos preguntas, dudas y desconfianza tendrá que resolver en la fase de venta.
¿Esto quiere decir que el material de marketing B2B debe ser excesivamente largo? La respuesta es no.
Como norma general, el material de marketing (sea su web, correo electrónico, carta, folleto...) debe contener la información suficiente —ni más ni menos— para convencer a la mayor parte de clientes potenciales de dar el siguiente paso en el proceso de ventas. Y ahí está la clave: en saber en qué fase del proceso de compras se encuentra su cliente para proporcionarle la información que necesita en ese momento.
4. LA VENTA A EMPRESAS ES UN PROCESO LARGO
Vender a una empresa es un proceso de múltiples pasos en el que no solo tiene que convencer a una única persona, y en el que siempre compite con alguien, ya que rara vez una empresa compradora pide un único presupuesto.
Teniendo esto en cuenta, en el B2B es vital el diseño de una experiencia óptima del cliente, que le permita preparar al cliente potencial de forma automática para la compra.
Y es que, como ya sabe, las empresas compran cuando están convencidas de que lo necesitan y tienen toda la información que precisan para tomar una decisión informada, ni antes ni después.
Este hecho hace que las promociones y ventas flash no funcionen igual de bien que en B2C, por lo que no se debe abusar de ellas, ya que puede perder credibilidad y bajar el precio percibido de sus productos o servicios.
Sin embargo, el hecho de que las promociones y descuentos no funcionen igual de bien en B2B no significa que no pueda usar el resto de aceleradores de la venta.
De hecho, los clásicos seis principios de la persuasión de Robert Cialdini se pueden aplicar a su material de comunicación y a su estrategia de marketing de la siguiente forma:
▪ Reciprocidad: Cuando alguien le hace un favor, desea devolvérselo. Por eso, el marketing de contenidos funciona tan bien en las ventas B2B. Además de ayudar a sus clientes a realizar una compra más informada, regalar ebooks o white papers despierta el principio de reciprocidad.
▪ Escasez: Cuando algo es escaso y difícil de conseguir, lo valora más. Una forma de cierre muy usada en B2B es jugar con los plazos de entrega al cliente, hecho que le presiona para cerrar la compra y obtener el producto a tiempo.
▪ Autoridad: Se fía más de los expertos. Este principio es básico en el marketing B2B. Para que una empresa le compre, tiene que estar totalmente convencida de que es un especialista en la materia y le va a poder ayudar.
▪ Compromiso o coherencia: Todos quieren pensar que son lógicos a la hora de comprar; por ello, intentar llevar la venta B2B al plano de la razón, usando las propias palabras del cliente para conseguir que la venta se cierre es un clásico y aún funciona bastante bien.
▪ Prueba social: Este principio se basa en que se confía más en las opiniones de un tercero que en lo que la empresa diga, por ello es vital el uso de testimonios y estudios del caso en el marketing B2B.
▪ Simpatía: Principio básico de la venta. Estará más inclinado a comprar a una persona que le caiga bien. Así que... ¡Sonría!
Ahora que los tiene, debe pensar cómo puede aplicar estos principios en su negocio para acortar el proceso de ventas.
5. HAY MÁS DE UN CLIENTE
Normalmente, en un proceso de venta B2B hay que contentar a diferentes personas dentro de la empresa; y muchas veces tienen necesidades y objetivos contrapuestos.
Lo normal en una venta B2B es que tenga que usar su convicción con:
▪ Decisor de compra: Persona que decide qué producto o servicio se compra finalmente.
▪ Comprador: Persona que negocia el contrato.
▪ Usuario/influencer: Persona que usará el producto o técnico de la empresa.
Tiene que saber cuántas personas están involucradas en las ventas empresariales de su producto o servicio y hacer su material de marketing para incluir los beneficios, necesidades y problemas de cada una de ellas.
Para ello, le aconsejo crear el perfil de cliente de cada agente involucrado en la compra, así como de la empresa, para entender las motivaciones de cada uno y poder hacer una oferta más personalizada.
6. LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS B2B SON MÁS COMPLEJOS
En general, los productos y servicios B2B son muy técnicos y específicos y suelen ser muy personalizables, lo que hace que no sea fácil crear paquetes cerrados y que las negociaciones sean largas.
Por otro lado, no solo se negocia sobre las características del producto y su personalización, sino sobre los medios y formas de pago o de entrega, entre otros muchos aspectos.
Tenga en cuenta esta información a la hora de hacer su material de marketing e intente ser lo más claro, completo y trasparente posible; así conseguirá ganar la confianza de su cliente frente a propuestas menos claras y ambiguas.
7. LOS COMPRADORES B2B COMPRAN PARA LA EMPRESA Y PARA ELLOS
Las personas que dicen que vender a una empresa y a un consumidor es lo mismo no se equivocan del todo.
Es cierto que en ambos casos vende a una persona que también es consumidor; sin embargo, en lo que se equivocan es en que las motivaciones que tiene esa persona como consumidor y como comprador empresa son totalmente distintas.
Es decir, tiene que tener en cuenta no solo los beneficios que su producto puede tener para el desarrollo de la empresa, sino que también tiene que resolver las objeciones personales del comprador.
Los beneficios personales más comunes son:
▪ Seguridad: El comprador empresa siempre elegirá el producto que más seguridad le dé y menos probabilidades tenga de que funcione mal o no sea lo que la empresa busca.
▪ Imagen: Elegirá el producto que le haga quedar mejor dentro de la empresa; bien sea por el precio que ha conseguido o por las funcionalidades que obtiene la empresa.
▪ Comodidad: Escogerá el producto que le quite trabajo, en vez de dárselo. Si un producto es mejor para la empresa, pero le va a dar más trabajo a él para implementarlo, lo más seguro es que el comprador se decida por el producto peor pero más sencillo de implementar.
Deberá tener en cuenta estos aspectos tanto a la hora de crear sus productos o servicios como a la de redactar el material de marketing.
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