«Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния. Олег Стадник
Читать онлайн книгу.
выдаёт себя всеми порами»
Когда человек лжёт, его организм выбрасывает определённую порцию психоэмоциональной энергии, которая выражается в поведении и жестах человека. Если разговор не по телефону, скрыть эту информацию, которая называется невербальной, практически невозможно. Даже если мы молчим, наше тело говорит за нас. Люди, ведущие с нами диалог – всегда «читают» нас. Правда, делают это в большинстве случаев неосознанно. И «читка» эта называется ИНТУИЦИЕЙ (подсознательное сравнение того, что сказано, с тем, как это было сказано). В большей степени это умение присуще женщинам. Помните фразу из кинофильма «Место встречи изменить нельзя» «Бабу обмануть нельзя… Баба… она сердцем чует…». И если в ваших отношениях (диалоге) присутствует фальшь, это обязательно почувствует ваш партнёр.
В заключение этой главы – ряд правил, которые помогут вам завоёвывать симпатии людей, и оставлять о себе благоприятные впечатления:
1. Всегда улыбайся.
2. Как можно чаще называй людей по имени.
3. Никогда, никого не критикуй, не обвиняй, и не жалуйся (в особенности на конкурентов, и недругов).
4. Периодически говори на темы, интересные твоим ближним.
5. Поощряй людей говорить о себе.
6. Внимательно слушай, и никогда не перебивай. Хороший собеседник не тот, кто много и красиво говорит, а тот, кто много и красиво слушает.
7. Чаще хвали людей. Искренне признавай значимость того, с кем имеешь дело.
8. Идя к своей цели, ВСЕГДА учитывай желание других людей. И в первую очередь тех, кто «идёт» с тобой.
Глава 6. Технология продаж (товара, услуг, идей)
Однажды ученик, владевший большим заводом, пришёл к Учителю:
– Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?
– За что он платит? – спросил учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своём заводе. Учитель выслушал его и снова спросил: За что он платит? – Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушёл
Через три месяца этот ученик снова пришёл к Учителю и сказал ему:
– Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов, я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель!
– Это Путь Торговли, – сказал Учитель. Благодари Путь!
ЦЕЛЬ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Банальный вопрос: Зачем выявлять потребность покупателя? Большинство ответов сводится к одному: чтобы понять, чего хочет покупатель. Отчасти это так. Но проблема заключается в том, что добрая половина покупателей не знают, чего они хотят, либо хотят того, чего им не надо. Пример: звонок по телефону в офис риэлторской компании:
– «Ало,