«Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния. Олег Стадник
Читать онлайн книгу.
или «Ламборгини»? Правильный ответ: «А по какому критерию оценивать? С точки зрения цены – «Запорожец» однозначно ЛУЧШЕ! И если мне нужна машина для демонстрации аварии или пожара на съёмочной площадке – вероятно «Ламборгини» будет не лучшее решение, если только вы не захотите сжечь несколько сотен тысяч долларов!
В этом мире понятия «качественный», «дорогой», «лучше», «быстрей», и т.д., определяются ПО СРАВНЕНИЮ С АНАЛОГОМ. Поймите эту точку отсчета покупателя! С чем он сравнивает? Глупо на возражения «это хуже», или «дорого» отвечать «нет, это лучше», или «не дорого». Такие ответы вызывают только непонимание и сопротивление партнёра. Поймите критерий покупателя. Поняв их – признайте право человека на собственное мнение. Признайте и СОГЛАСИТЕСЬ! Я не оговорился! «Да действительно, кажется на первый взгляд…», «Да действительно, если для вас важно только…», «Да, я согласен с вами, если смотреть с точки зрения…». В дальнейшем продолжении исключите «НО». Вместо этого используйте «И». «И вместе с тем…, И, тем не менее…, И есть ещё одна важная деталь…, И маленький сюрприз в довесок…». После этого вы можете высказать альтернативное покупателю мнение.
Важно!
1) Бывает так, что возражая, покупатель ожидает от нас, что мы будем контратаковать его аргументы и переубеждать. Подсознательно он может воспринимать нас, если не как врага, то, во всяком случае, не как друга. Наша задача – «ввернуться» в нацеленную на нас «атаку» покупателя, стать на его сторону, показать, что мы не друг против друга, а вместе для достижения общей цели – выбор лучшего товара (услуги) в заданном ценовом диапазоне. Такие действия продавца, как правило, обезоруживают возражающего, и вызывают доверие к продавцу. Как вариант, можно воспользоваться приёмами:
«Вы считаете (думаете) … Я тоже так считал (думал) … И я сделал для себя вывод (понял)…». Или «Если б вы были моим братом (моей сестрой), я однозначно предложил вам…».
2) Существует один очень мощный приём, о котором знают не все профессиональные продавцы. Это обращение к покупателю, в тот момент, когда он принимает решение и колеблется:
«СКАЖИТЕ ПОЖАЛУЙСТА, А ЕСЛИ Б ВЫ ВСЁ-ТАКИ ПРИНЯЛИ РЕШЕНИЕ КУПИТЬ, ЧТО БЫ ВЫ ПОСЧИТАЛИ В НАШЕМ ПРЕДЛОЖЕНИИ НАИБОЛЕЕ ЦЕННЫМ? ЧТО ПОСЛУЖИЛО Б ДЛЯ ВАС ОСНОВАНИЕМ КУПИТЬ?».
Этот приём основан на ещё одной
особенности человеческого подсознания №2
ПРИМИ РЕШЕНИЕ, И ОБЪЯВИ ЕГО ПРАВИЛЬНЫМ,
суть которого заключается в том, что делая заявления или обосновывая что-либо, люди стремятся в дальнейшем вести себя исходя из этой точки зрения, соответствовать принятыми обязательствам, стараться оправдать принятое ими решение!
Будь уверен в себе, и в том, что говоришь:
Любопытная деталь. Из опыта многолетней деятельности, я заметил определённую закономерность. Успех в продажах,