«Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния. Олег Стадник
Читать онлайн книгу.
не хочет слышать ваши ответы на свои возражения (смотри часть 1). Возможно, ему элементарно требуется выпустить пар. В-третьих, помните: в течение всего времени общения процесс продажи «себя» не заканчивается. Будьте на высоте и клиент это оценит.
Важность подготовки:
И ещё одна важная, на мой взгляд, деталь. Кажущееся разнообразие возражений, по сути, сводится к пяти-семи наиболее распространённым, стандартным к данному товару (услуге), возражениям. Два (три), из этих семи, носят систематический характер. Если мы заранее продумаем каждое слово, в своём ответе на эти возражения, в дальнейшем нам не составит труда их обрабатывать, удачно при этом импровизируя.
Важно!
1) Попытка переубедить и доказать нашу правоту – всегда вызывает сопротивление у покупателя. Есть только один способ «убедить» клиента – спровоцировать в его голове внутренний диалог. Спровоцировать его можно только задавая «правильные» вопросы. Иногда достаточно, при возражении покупателя, задать всего один вопрос: «Почему?» При этом важно, чтоб он чувствовал, что «он покупает», а не «вы продаёте»!
2) Чем более непредсказуемо и не по сценарию покупателя мы будем работать с возражениями, тем более успешными будут наши действия. Помните правило: «Любой просчитанный покупателем ход продавца, не только теряет свою эффективность, но и начинает работать ПРОТИВ самого продавца». По этой причине бездумное копирование представленных фраз, даст временный эффект. Понимание же принципов работы с возражениями – будет гарантировать результат ВСЕГДА.
Цена-качество:
Особенность человеческого подсознания №3
ТО, ЧТО ДОРОЖЕ, МЫ ВОСПРИНИМАЕМ
КАК БОЛЕЕ КАЧЕСТВЕННОЕ.
Я страстный рыбак. Моё хобби – рыбная ловля. А верней рыбалка, связанная с ловлей хищника. Как правило, это судак, щука, окунь. В своё время, зная моё пристрастие, друзья подарили мне очень качественную надувную лодку, приобретённую за рубежом. К сожалению, или к счастью, я так и не воспользовался удовольствием поплавать на ней. Дело в том, что у меня был постоянный партнёр по рыбалке, и мы уже не один год плавали на его лодке. Я решил продать свой подарок, и освободить достаточно большое место, которое она занимала в гараже. Цену, при этом, я выставил в два раза меньшую от цены покупки. Звонков было достаточно много. Но… смотреть лодку желающих, почему то не было. Только через две недели появился человек желающий это сделать. Он долго рассматривал, трогал руками, изучал корейскую инструкцию. По лицу человека угадывалась борьба двух эмоций – удивления и сомнения. В итоге после 15—20 минут «экспертной» оценки человек вынес приговор – «Я подумаю»! В моей голове молнией пронеслась мысль, и, желая удостовериться в своей догадке, я предложил ещё один вариант лодки, которую продавал мой знакомый. Качество второго варианта хоть и было не плохое, но уступало качеству только что осмотренного