Секреты Продажника. Руфат Джабраилов
Читать онлайн книгу.
исследования полицейской системы и заметили, что там существуют нормы «сегодня ты, завтра я» и «своих не сдают» – то есть система защищает своих членов. Это характерно для любой мало-мальски замкнутой среды – доверие там необходимо хотя бы для самозащиты. Если хоть одному члену команды корабля, вышедшего в море, будет плохо – то и всем будет плохо. Даже в армии, где свирепствует дедовщина, ценятся понятия «наша рота», «наш экипаж» и т.д.
Еще один круг доверия – доверие, основанное на общем социальном опыте. Ты болельщик «Динамо» – и я болельщик «Динамо», ты застройщик – и я застройщик, ты водитель – и я водитель, даже если ты профессиональный дальнобойщик, а я только на дачу за пятьдесят километров выезжаю воздухом подышать. Это очень сильно сближает – пусть мы больше ничего друг о друге не знаем, мы испытываем одно и то же, у нас общий опыт и общие проблемы. Это ситуативное доверие, которое парадоксальным образом может транслироваться на довольно широкий круг взаимодействий, не обязательно связанных с предметом обоюдного интереса.
Репрезентативный опрос населения Москвы, который был проведен несколько лет назад, показал, что на первом месте по уровню доверия у нас православная церковь – 3,6 из 5 баллов, далее следуют вооруженные силы – 3,13 балла, ФСБ – 2,97 балла, прокуратура – 2,86 балла, полиция – 2,78 балла, правительство – 2,87 балла, парламент – 2,59 балла, суды – 2,71 балла.
Получается довольно интересная картина, но, это данные только по Москве, – по России разброс гораздо больше. Доверия к президенту в этом опросе не было, но, по данным других опросов (например, «Левада-центра»), сейчас в России оно находится примерно на уровне от 30 до 40%. Больше всего здесь, конечно, настораживает низкое доверие к судам – эта цифра самая страшная.
Эта картина в целом объяснима, если учесть источники информации, которыми пользуются люди. Меня, правда, интересовал конкретный вопрос – источники информации о работе полиции, однако по Москве основным источником оказались центральные каналы телевидения – из него черпают информацию от 50 до 60% москвичей. Затем с большим отрывом идут радио и печатные СМИ – у них до 10% и замыкает рейтинг интернет – 5-10%.
Хотим мы или нет, но именно доверие является ключом к установлению хороших личных отношений в торговой точке, которые в свою очередь влияют на успешные продажи. Отсутствие доверия побуждает клиентов к осознанию высокого риска от сделки, рождает у них негативные эмоции по отношению к торговому представителю.
Есть ли верный способ заслужить доверие? Трудно сказать, нередко даже исключительное обаяние и коммуникабельность продажника не помогают это сделать. Остановимся на нескольких важных моментах.
Думая о доверии нужно знать одно – люди доверяют не компании, а человеку. Человеку, который стоит в данный момент перед ними. Это личный бренд. Чтобы человек начал мне доверять, я начинаю работать над собой в первую очередь.
В одном из интервью, создатель «Amazon» Джефф Безос сказал: «Личный бренд