Риэлтор на миллион. Святослав Голованов
Читать онлайн книгу.
делать начинающим агентам? Агент должен перейти из категории профана в категорию эксперта. Для этого нужно изучить все вопросы и предвосхитить все возражения. Относитесь к любым вопросам как к возражению. И к возражениям как к вопросам. Ещё раз осмыслите эти две фразы. Если вам возражают, это не значит, что вашим покупателям не нравится. Это значит, что товар интересен, но есть то, что смущает или мешает купить этот продукт.
Нужно убрать все препятствия путём предложения решения этой задачи. Агент должен знать и предлагать разные варианты решения и также должен знать, как это решить. Кто предлагает, тот и реализует.
Из чего же строятся продажи? Есть этапы продажи.
1. Поиск клиентов, реклама товара.
2. Презентация товара или услуги.
3. Работа с возражениям.
4. Закрытие сделки.
5. Совершение сделки.
Это основная схема продаж. Но для агента – миллионера она дополняется.
1. Подготовкой к продаже – Подготовка к продаже включает в себя ответы на задачи:
1. Как сделать предпродажную подготовку объекта?
1.2. Что говорить клиенту, когда он позвонит (первый раз).
1.2.1. Как назначить встречу?
1.3. Как провести встречу?
1.4. Как ответить на возражения?
1.5. Что делать, когда покупают товар или услугу? Что делать, если не покупают товар или услугу?
1.6. Что делать и что говорить при ведении переговоров?
1.7. Что делать, чтобы принять аванс или задаток, в чём между ними отличие?
1.8. Как будут происходить сделка? Как будет происходить расчёт по сделке?
1.9. Как провести саму сделку купли – продажи?
1.10. Как завершить сделку?
1.11. Как сделать так, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вас новым клиентам?
2. Как настроить рекламную компанию так, чтобы получить максимальное количество звонков.
2.1. Как сделать так, чтобы все интересанты пришли на ваш «показ»?
3. Организовать процесс продажи объекта так, чтобы вы закрывали все вопросы. Это значит, что агент создаёт полный цикл услуг для клиентов (покупателя и продавца), если ваши клиенты будут делать всё сами, то вы будете не нужны. Вы должны как агент создать такой сервис, чтобы он закрывал все вопросы. По этапам сделки мы поговорим в следующей статье.
Вернемся к возражениям. Из всего вышесказанного следует, что процесс продажи любой услуги или товара требует тщательной подготовки. Эта подготовка включает в себя понимание и знание агента, что делать и в какой момент. Это также включает в себя отработанные до автоматизма речевые модули (скрипты, спины, разговорники). Нужно знать, что сказать, как сказать и к чему ведут те или иные разговоры.
Если агент готовился к продаже, то продажа будет выглядеть следующим образом – Куда и кому платить? Давайте оформлять сделку! В моей практике каждая вторая сделка происходит так. Если ваша сделка проходит