Риэлтор на миллион. Святослав Голованов
Читать онлайн книгу.
опишу некоторые методы, но для того, чтобы раскрыть в полной мере этот вопрос, придётся писать ещё книгу. Но всё, что нужно новичку, напишу далее.
Важно, что изучая мою книгу, вы начали что-то делать, меняться.
При работе с клиентами важно понимать одну простую истину – клиенту не нужна ваша услуга, какой бы замечательной она не была, им нужно решение их проблемы (боли). Зная, что болит у клиента, вы сможете закрыть (преодолеть) любое возражение, предложив решение или несколько решений этой проблемы клиента.
Для выяснения этих обстоятельств вам нужно установить контакт, затем, задавая правильные вопросы, составленные таким образом, чтобы клиент не понимал, что вы скриптуете, это должно выглядеть как обычный разговор. Правильно построенная схема разговора позволит вам понять ситуацию клиента и (не напрямую) подсказать вам боль клиента. Таким образом построить либо сразу, либо при втором звонке для назначения встречи свой разговор, чтобы клиент был счастлив и очень рад, что вы придёте на просмотр, и будет готов заключить с вами договор. Конечно, этот навык нужно нарабатывать и совершенствовать.
Если ваш СКРИПТ звучит так, что вы читаете по бумажке ошибаясь и запинаясь, словно вы первый день работаете и видите этот текст первый раз, это очень видно и слышно, особенно по телефону. А когда таких одарённых агентов позвонило по одному и тому же скрипту уже человек пятьдесят, то клиент сразу понимает, что вы работаете первый день, что текст вы не знаете, или вы хорошо выучили скрипт. Но это не значит, что с вами захотят встретиться. Если вы говорите как робот, то вы получите ещё более худший эффект чем те, кто первый раз читает текст. Скрипт должен быть вам известен так, что разбуди вас ночью, вы сможете поговорить с клиентом так, что он готов будет вас прямо сейчас пригласить в гости и чаем напоить.
Для достижения такого эффекта вам нужны тренировки, они должны проходить утром перед тем, как вы будете совершать холодные звонки. Все холодные звонки должны начинаться с девяти утра и до часу дня. Если вы думаете, что ваши клиенты спят, то вы ошибаетесь, это вы спите, пока ваши конкуренты уже договорились на просмотр и заключение договора. Так что спите быстрее! Все просмотры должны начинаться с четырех часов дня и до девяти часов вечера.
Для того, чтобы научиться преодолевать возражение, вы должны собрать коллекцию возражений. Вы должны пробовать говорить с клиентами по – разному, чтобы понять для себя, что работает, а что нет. Позвонив тысячу раз «холодным» клиентам, вы увидите, что возражения повторяются, и это значит, что на них можно подобрать разные варианты ответов. Если вы знаете, что ответить на автомате, не задумываясь, то вы производите эффект профи, значит, доверие к вам растет и вы можете сразу подписать договор, если этот человек принимает решение. Если даже вы не определили лицо, принимающее решение, то вас порекомендуют тому лицу, которое принимает решение, вы в любом случае получите возможность