Искусство продаж. Как приручить продажу: инструкция для повседневного применения. Александр Знаменский
Читать онлайн книгу.
гипноза) испытуемому помимо прочих факторов мешал также и статус его визави – статус мастера, превосходящего его по навыку и рангу. Поставьте себя в подобную ситуацию, когда между знаниями и умениями вашими и вашего оппонента – целая пропасть. С подобными ситуациями вы наверняка сталкивались в вашем жизненном опыте – вспомните, как на вас влияло осознание этой пропасти, в особенности если речь шла о соперничестве.
Какой вывод из этого примера мы можем сделать? В первую очередь, совсем не обязательно вводить себя в транс или заниматься самогипнозом, чтобы нивелировать влияние статуса вашего собеседника. Важно правильно себя преподнести, чтобы при переговорах разница в статусах была неощутима либо же ощутима, но в вашу пользу. Как это сделать? Правильно – продать себя. И давайте уже договоримся, что впредь мы не будем понимать эту фразу превратно!
Давайте вернемся к не менее важному вопросу, который я уже затрагивал ранее – к вопросу продаж в обучении. При этом обучение мы можем рассматривать в максимально глобальном масштабе, поскольку начиная от школьных уроков и заканчивая бизнес-тренингами – во всех сферах обучения действуют одни и те же законы. И раз уж целью обучения чаще всего является приобретение новых знаний, то и законы будут связаны с нашим великим инструментом получения знаний – памятью.
В рамках нашей интеллектуальной беседы о продажах мы рассмотрим три основных закона.
1. Интересная информация запоминается легче (закон интереса).
2. Проще запоминается та информация, которую ты понимаешь (закон осмысления).
3. Целенаправленное запоминание происходит эффективнее (закон установки).
Другими словами, для того чтобы обучаемый получил новое знание в максимально полном объеме, он должен быть заинтересован в предмете знания, понимать предмет знания и хотеть это знание получить. Какие элементы продажи мы можем выделить в этой последовательности?
Очевидным становится вопрос мотивации обучаемого (назовем его условно «ученик») на получение знаний, и этот вопрос решается именно с помощью продажи – продажи идеи полезности и интересности знания для обучаемого. Если потребность в получении этого знания у ученика не сформирована, то задача его учителя – сформировать такую потребность, что является одним из этапов продажи. На основании интереса ученика к знанию формируется его желание это знание изучить, появляется та самая установка, которая позволит сделать процесс запоминания эффективнее. Дальнейшая задача учителя – обеспечить понимание ученика, что, в свою очередь, достигается методикой преподнесения информации (снова один из элементов продажи).
В рамках такого подхода любой преподаватель может быть рассмотрен как продавец с тем или иным уровнем компетентности. Стоит вместе с этим учитывать и особенности обучения в зависимости от области применения. Для примера мы рассмотрим четыре такие области: школу, институт, корпоративное