Искусство продаж. Как приручить продажу: инструкция для повседневного применения. Александр Знаменский
Читать онлайн книгу.
для них интересны, раз они поступили в институт на определенную специальность, которую сами же выбрали. Ну, ладно вам, давайте хотя бы представим! Не получается? В таком случае рассмотрим в качестве продавцов институтских преподавателей. Предпринимают ли они попытки продать знание? Сделать его интереснее и доступнее для студентов? Должен признать, что в моем опыте это встречалось значительно чаще, чем в школах, однако все еще недостаточно, чтобы судить о преподавателях в институтах, в общем и целом, как о хороших продавцах.
Следующий шаг в жизненном пути человека – работа, и на повестке дня у нас корпоративное обучение. Корпоративные сотрудники – это, как и студенты, люди, прошедшие определенный отбор и нуждающиеся в развитии определенных знаний и навыков. Условно обобщая, мы можем выделить в качестве цели корпоративного обучения повышение у учеников целевых компетенций. Принципиальный момент – корпорация, а значит, и преподаватели максимально заинтересованы в результативности обучения, поскольку за счет профессионального развития сотрудника компания получает прирост в эффективности, а следовательно, и в прибыли. Ввиду этой особенности корпоративные учителя в роли продавцов максимум внимания уделяют пониманию учеником предмета обучения.
Вопрос установки на обучение частично решается благодаря материальной и нематериальной мотивации со стороны корпорации, однако немалую роль в этом вопросе играет и учитель в роли продавца. В большинстве организаций, где мне доводилось работать, процесс обучения был четко структурирован, и мотивационная часть присутствовала в нем неизменно, однако вопрос интереса получаемых знаний для учеников зачастую обходился стороной. Тем не менее в большинстве своем корпоративные тренеры являются более компетентными продавцами, чем преподаватели в школах и институтах.
И, наконец, еще одна область обучения – тренинги личностных свойств. Стоит оговориться, что эта область выделена в достаточной степени условно, поскольку подобное обучение проводится и на корпоративном уровне. Однако нас в данном случае будет интересовать так называемый «внешний» рынок, обучение на котором проводят, как правило, тренеры, работающие в тренинговых агентствах, или же фрилансеры.
Важнейшая особенность данной области обучения заключается в том, что в ней по сравнению со школьным, институтским или корпоративным обучением вовлеченность учеников в процесс принимает максимальные значения. Принципиальное отличие состоит в том, что участники обучения принимают в нем участие совершенно добровольно, как правило, платя при этом немалые деньги. Тренер, выступающий перед такой аудиторией, априори знает, что тематика обучения ей интересна, и его задача заключается в удовлетворении этого интереса. Однако и такому тренеру нужно быть компетентным продавцом, ведь кроме вопроса мотивации на получение знания или навыка в тренинге очень остро стоит вопрос методологии. Как знание или навык будут преподнесены аудитории?