«Мост» – уникальная технология бизнеса. Валентин Фрост
Читать онлайн книгу.
Первое правило любого предпринимателя: «НЕЛЬЗЯ УПРАВЛЯТЬ ТЕМ, ЧТО НЕЛЬЗЯ ИЗМЕРИТЬ».)
– Богдан, мне необходимо измерить вашу мотивацию. Скажите, пожалуйста, как срочно вы готовы приобрести недвижимость по шкале от нуля до десяти, где 0 – это вы будете искать недвижимость еще год и 10 – вам было необходимо купить квартиру еще вчера.
Назовите, пожалуйста, цифру.
Скрипт 2
(на примере рядового агента в сфере недвижимости – исходящий звонок на продажу):
– Добрый день! Мое имя – Екатерина. Вы продаете свою квартиру?
Ответ клиента: Да.
– Как я могу к вам обращаться?
Ответ клиента: Богдан.
– Отлично, Богдан! Если вы продадите квартиру, куда переедете дальше? (Здесь мы выясняем – альтернативная продажа или свободная.)
Ответ клиента: Альтернативная. (Не имеет значения, каким будет его ответ. Наша цель – оцифровать клиента. Первое правило любого предпринимателя: «НЕЛЬЗЯ УПРАВЛЯТЬ ТЕМ, ЧТО НЕЛЬЗЯ ИЗМЕРИТЬ».)
–Богдан, мне необходимо измерить вашу мотивацию. Скажите, пожалуйста, как срочно вы готовы продать недвижимость по шкале от нуля до десяти, где 0 – это вы будете продавать недвижимость еще год и 10 – вам было необходимо продать квартиру еще вчера.
Назовите, пожалуйста, цифру.
В этой системе координат не существует цифры 6.
Если клиент оценивает свою мотивацию от 0 до 5, вы смело можете положить трубку в своей CRM-системе и запротоколировать: 8 999 713 33 30, Богдан (А) – альтернативу и цифру, которую назвал Богдан.
Почему?
Потому что Богдан не имеет мотивации. Он может подождать год, полгода, а вам деньги нужны сейчас.
Ради эксперимента можете смело передавать всех своих немотивированных клиентов своим коллегам, которые отказываются управлять своим собственным делом и использовать скрипты.
И вы увидите, как в тот момент, когда у вас уже будут предметные переговоры с мотивированными клиентами, ваши коллеги будут агрессировать, падать духом, злиться из-за переговоров с вашими немотивированными клиентами. Тогда-то вы и поймете, что ваши деньги – в ваших руках.
Вы уже поняли, что если клиент оценивает свою мотивацию от 7 до 10, то это значит, что клиент готов на торг, рассрочку, уступки – на любые условия, лишь бы как можно скорее достичь желаемого результата. Работайте только с мотивированными клиентами: их высокая мотивация сегодня = ваши деньги сегодня.
Теперь вы получили ответ на вопрос, для чего стоит читать эту книгу.
Раздел 4 ЧТО ЭТО ЗА ПРОЕКТ?
Все хотят свою собственную квартиру. И существует только три ответа на вопрос «Для чего люди хотят приобрести недвижимость?»:
▪ Для жизни;
▪ Для отдыха;
▪ Для инвестирования.
Но превалирующее большинство не может позволить себе инвестировать или просто купить небольшую студию для жизни.
Ежедневно работая с продавцами и покупателями, я столкнулся с тем, что люди хотели бы вкладывать и расширяться, разъезжаться из своих квартир, но у них