Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели. Лора Фредрикс
Читать онлайн книгу.
Тем не менее, когда приходится просить человека о выделении средств, нам необходимо знать его взгляды на деньги, образ жизни и почему он его выбрал, и только после этого можно просить его о пожертвовании. Проситель должен чувствовать себя уверенно, знать клиента и все стороны деятельности своей организации; тогда у него будет внутренняя убежденность в нужности и важности своего дела и он сможет с достоинством обращаться с этой просьбой ко многим людям, чтобы поддержать организацию в выполнении ее миссии. Такая уверенность не приходит сама по себе и за один день. Важно установить причины страха, мешающего просить деньги, выявить соответствующие психологические барьеры и найти способы их преодоления. Тогда мы сможем спокойно и твердо просить кого угодно о какой угодно сумме и получать удовольствие от этого процесса.
Что мешает нам или заставляет откладывать разговор о деньгах?
Приведенный ниже перечень возможных страхов и сомнений – конечно же, не исчерпывающий – отражает все основные препятствия, которые могут мешать нам просить деньги.
• Я не знаю, как клиент смотрит на деньги.
• Я не знаю, в каких условиях он вырос и каким фактором для него являются деньги – положительным или отрицательным.
• Сбор информации о клиенте показал, что он расположен жертвовать, но почему он должен отдавать свои кровно заработанные, вложенные в дело или полученные по наследству деньги именно нашей организации?
• Я знаю, что клиент поддерживает другие организации – зачем ему помогать и нашей?
• Кроме нашей есть еще множество подобных организаций, так почему он станет поддерживать именно нас?
• Вдруг клиент обидится, если мы попросим у него денег?
• А что если я попрошу у него слишком много или слишком мало?
• Не знаю, как мне просить деньги у друга или родственника.
• Боюсь, клиент станет задавать мне вопросы, на которые я не смогу ответить. Может, этим лучше заняться нашему президенту или исполнительному директору?
• Почему бы не изложить просьбу письменно вместо личной встречи?
• А что если клиент мне откажет и вообще больше никогда не будет со мной разговаривать?
Анализируя этот список, вы можете определить некоторые наиболее существенные общие моменты. Первый – боязнь, что вы не располагаете достаточными знаниями о клиенте перед обращением к нему с просьбой. Второй – непонимание, зачем людям вообще нужно делиться своими деньгами. Третий – неуверенность в уникальности своей организации и в том, что ее можно предпочесть многим другим. Четвертый – недостаток всесторонней информации о деятельности своей организации. Пятый – непонимание того, почему личная встреча является оптимальной формой обращения к клиенту. Наконец, шестой, пожалуй, самый распространенный, – просто боязнь получить отказ.
Выявление наиболее распространенных страхов – это всего лишь начало. Теперь нам необходимо выяснить, как с ними бороться. Ниже приводятся конкретные примеры и упражнения, которые помогут преодолеть эти психологические барьеры, способные