Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах. Джордж Лукас
Читать онлайн книгу.
приветствие и принялся искать стрелку, указывающую направление к залу выдачи багажа, он подумал, что едва ли когда-нибудь и где-нибудь еще ощущал больше радушия. Ему и его жене Лоре досталась «премиальная поездка для лучших работников», которой компания XL Information Solutions ежегодно награждала всех продавцов, повысивших свои продажи за предыдущий год более чем на десять процентов.
В этом году компания планировала отменить премиальную поездку, чтобы сократить расходы. Однако в последнюю минуту вмешался президент и сохранил поездку, задумав сделать ее не только наградой, но и серьезным учебным мероприятием. В приказе президента говорилось о необходимости получать прибыль на инвестиции, но все знали, что главной причиной пересмотра статуса поездки стали изменения законодательства, ограничившие возможности компании исключать подобные расходы из налогообложения. К радости Джея, жена не подозревала о том, что поездка могла не состояться. Лора мечтала о путешествии шесть месяцев, а для Джея оно служило единственным весомым извинением перед женой за все опоздания к ужину и пропущенные семейные торжества, то есть за неудобства, доставленные дорогим людям в прошедшем году.
Когда они уезжали из Кливленда, шел снег, температура опустилась ниже нуля. Во время посадки пилот сообщил: за бортом плюс двадцать пять градусов, и, следовательно, нет нужды напоминать пассажирам, что они прибыли в «Солнечный штат». Поездка обещала быть замечательной. Родители Лоры приехали из Чикаго, чтобы присмотреть за двумя детьми-подростками. Поэтому супруги отправились в путь со спокойной душой.
Джей заслужил приз безоговорочно: его совокупная выручка в процентном отношении выросла больше, чем показатели прочих шестнадцати продавцов, удостоенных поездки. Многие коллеги прислали ему электронные письма, в которых намекали, что он достоин вожделенного звания «Продавец Года». Джей уже присмотрел почетное место для награды – позолоченной статуэтки – и набросал тезисы благодарственной речи.
Лора тоже слышала от жен нескольких коллег мужа, что награда вполне реальна, и в полете завела речь о том, что на премиальные деньги можно было бы купить в рассрочку новый дом. Джей пока не хотел обсуждать столь значительную покупку, но поскольку Лора то и дело поднимала эту тему, избегать ее становилось все сложнее. Была еще одна перспектива, о которой Лора не подозревала (а Джей намеренно не вселял в нее надежду): он мог получить повышение – занять освободившуюся должность регионального менеджера по продажам на Верхнем Среднем Западе. В случае удачи даже более крупные ежемесячные платежи по ипотеке стали бы вполне посильными, а самое главное – исполнилась бы его давняя мечта. Уже много лет Джей с вожделением присматривался к этому месту и после того, как несколько недель назад нынешний менеджер объявил о своем уходе, нашел возможность побывать в офисе, чтобы составить первое впечатление.
– Как ты думаешь, Лора, – спросил Джей жену, когда они шли по терминалу, – я боюсь переговоров?
Она ответила вопросом на вопрос:
– А почему ты спрашиваешь, дорогой?
Джей