Маркетинг своими мозгами. Ирина Титова
Читать онлайн книгу.
не только алгоритм получения налогового вычета, но и бюрократические трудности, которые точно настигнут читателя, если он не обратится к вам за помощью. Или пишите книгу – если вам действительно есть что полезного сказать людям. Дело долгое и не совсем простое (но вы читаете эти строки, значит, все не зря).
6. Триггеры и драйверы
Простыми словами то, что заставляет клиента в итоге совершать покупку, выбирая из массы вариантов. Не путайте триггеры с потребностями.
Пример: я хочу похудеть. Потребность в том, чтобы суметь надеть летние вещи, в которые с трудом втискиваюсь после зимы. Боль: нет должной силы воли питаться правильно. Критерии выбора: могу просто не есть (хотя нет, конечно, не могу); могу заниматься спортом дома (ну кого я обманываю, не могу); могу пойти в тренажерный зал. Триггер: в тренажерном зале напротив проходит акция «Готовимся к мини-бикини: 12 занятий на бедра с гарантированным результатом минус 10 сантиметров». Берем? Берем!
То есть триггер – это предложение, отказаться от которого непросто. «Похудеть за 21 день с индивидуальной поддержкой тренера», «Разбогатеть силой мысли всего за 3999 рублей», «Купи две вещи – третья в подарок» и т. д.
Где триггеры активно используются:
• В рекламе, чтобы увеличить трафик (здесь имею в виду увеличение потока посетителей в торговую точку, салон и т. д.). Однако будьте осторожны, трафик может нахлынуть и больше никогда не вернуться, если триггер не соответствовал реальности. Допустим, ваша акция «Купи 2 вещи, третья в подарок» актуальна только для общего чека от 30 тыс. руб. (при целевой аудитории, ориентированной на средний чек в 7 тыс. руб.). В результате к вам пришли, но скорее всего первый и последний раз. А также и выйдут без покупки, разумеется.
• В рекламе, чтобы направить трафик (здесь имеются в виду пользователи, которые кликают по рекламе) на сайт, посадочную страницу.
• На сайте, чтобы получить контактные данные (для дальнейшей прямой продажи) или мотивировать совершить покупку. Например, «До окончания акции осталось 47 минут». Мысли: «АААА, надо брать!» в такой момент посещают порой и меня, если честно.
Все ваши идеи обязательно записывайте в рабочий файл.
Резюме
Мы закончили очень важный блок, на котором строится вся дальнейшая система маркетинга в компании. По сути, это уже и есть фундамент системы. Маркетинг невозможен без клиента, а вы теперь о нем невероятно много всего знаете. На каждой консультации я рекомендую своим клиентам выбрать 3–4 лояльных потребителя из разных сегментов и просто поговорить с ними по душам. Конечно, за какую-нибудь «плюшку». Ведь они тратят время и раскрывают даже в какой-то степени свою душу, чтобы вы на этих знаниях зарабатывали миллионы. Поэтому правильным будет их отблагодарить.
Конкретизируем темы, с которыми вы поработали и зафиксировали свои мысли в рабочем файле:
1. Определение, что конкретно вы производите на продажу.
2. Расписанные сегменты потребителей вашей компании по правилам:
•