Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами. Олег Северюхин
Читать онлайн книгу.
отрицании» доводов остается или закончить переговоры, или прибегнуть к уловке. Надо привести доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы собеседник не заметил, что они предназначаются для этой цели. Тогда он не станет «злостно упорствовать» и может их принять.
К этой же цели можно и подойти, если о своем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить, как довод. Если недобросовестный партнер «заладил» отрицать все наши доводы, то он может, не вдумавшись хорошенько, наброситься и на нее и отвергнуть ее. Тут-то ловушка над ним и захлопнется. Отвергнув мысль, противоречащую нашему доводу, он тем самым принял наш довод, который мы хотели провести.
Иногда в ходе переговоров могут применить и «коварную искренность». Возможно, что будет упомянут и небольшой изъян в предлагаемой продукции, который совершенно потеряется на фоне достоинств товара. Вроде бы человек идет против своих собственных интересов, но этим он доказал свою честность. Недостаток продукции все равно выявится, но честный партнер сам заявил о нем, следовательно, это порядочный партнер, с которым можно строить долговременные отношения.
В ходе переговоров по экономическим вопросам необходимо обсуждать экономические проблемы, но не политические позиции представляемых участниками переговоров государств.
Есть еще один аспект, на который необоснованно мало уделяется внимания. Это «авторитет», создаваемый как оболочка для переговоров. Для одних такой авторитет не играет роли, а для других участников переговорного процесса он имеет важное значение.
Речь идет о титулах, одежде и других атрибутах. Все это применяется для безусловного воздействия авторитета. Например, если мы видим человека в белом халате, то его рассуждения о медицине воспринимаются нами как мнение сведущего человека, хотя владелец белого халата может и не быть профессиональным медиком.
Если неряшливо одетый человек начнет рассуждать о банковских кредитах, финансировании проектов, то чтобы он ни говорил, какие бы умные мысли не высказывал, все сказанное им будет восприниматься с большим сомнением.
Конечно, есть миллиардеры, которые приходят на переговоры в потрепанных джинсах, кроссовках и в футболке под пиджаком. Это неуважение к партнеру и безразличие к тому, будет у него одним миллионом меньше или миллионом меньше.
Совершенно по-другому будет восприниматься партнер, выходящий из дорогого автомобиля, элегантно одетый, представившийся консультантом министра, помощником президента, доктором наук или профессором юриспруденции. Как бы то ни было, но внешние атрибуты авторитета имеют значение и теряются так же быстро, как и приобретаются.
Вопрос общей тактики переговоров представляет собой довольно обширное поле для исследований и применения уже наработанных способов ведения переговоров и споров к реалиям сегодняшнего дня, которые