Пазлы продаж. Сергей Кулаков
Читать онлайн книгу.
постановки целей. Какие существуют варианты выбора цели? Можно делать это неосознанно, можно путем размышлений.
Рис. 6. Пути достижения цели
Пока цель не осознана, невозможно приступить к составлению плана. Отсутствие структурированной последовательности мероприятий повлечет хаотичные действия по поиску ресурсов для достижения неявной цели. Все мы знаем, насколько эффективно искать с завязанными глазами в темной комнате кошку, которой там нет. Когда отсутствует возможность контроля конечного результата, все усилия, прикладываемые в процессе его поиска, напрасны.
Целеполаганию можно научится и для этого существует масса литературы и тренингов. Скажу только, что существует 4 основных способов целеполагания.
Рис. 7. Способы целеполагания
Кратко сформулируем суть каждого из них.
«Интуиция» заключается во внимательном отношении к собственным идеям и догадкам.
«Изобретение» – «экспериментальный» процесс, основанный на пробном достижении возможной цели в недалеком будущем и (или) в уменьшенном масштабе.
«Вычисление» – сразу после осознания ключевого мотива следует сформировать таблицу, в которую выписать все цели, ведущие к достижению желаемого.
«Выбор и предписание» – необходимо выбрать одну из кем-то поставленных целей и «предписать» для себя ее выполнение.
Если говорить о методах постановки целей, то здесь наиболее часто используются:
– SMART-технология, которая эффективна только в том случае, когда известны начальные (граничные) условия постановки цели, и у определяющих цели есть осознанное понимание желаемого образа будущего.
– Specific (конкретная) – цель должна быть конкретной, т.е. должна указывать на то, что именно необходимо достигнуть;
– Measurable (измеримая) – содержит указание на то, как измеряется результат;
– Achievable (достижимая) – поставленная цель должна быть реальной; кроме того, должен быть понятен механизм ее достижения, и он также должен быть реален;
– Relevant (релевантная, актуальная) – необходимо понимать, что выполнение цели актуально и действительно необходимого для достижения желаемого;
– Time-bound (ограниченная во времени) – цель должна иметь четко определенные границы времени ее достижения.
– Проектный метод постановки цели Г. А. Архангельского, который по замыслу автора применим, когда подходящая цель еще не найдена, а изначальные условия быстро меняются.
На функциональном уровне цели, как правило, определяются по способу SMART. Выбор величины конкретного показателя продаж будет зависеть от нескольких факторов:
– возможностей производства;
– финансового планирования;
– ретроспективы продаж;
– жизненного цикла продукта;
– прогнозов изменения