Записки психолога. Кирилл Евгеньевич Карпенко
Читать онлайн книгу.
на которые мы не согласны, и не менять это решение во время переговоров.
Это нужно делать, потому что часто во время переговоров на нас давят, чтобы добиться от нас уступок. Оппонент может убедительно доказывать, что требуемые условия не реалистичны, воздействовать эмоциями, манипулировать.
Под влиянием психологического давления мы можем испытывать стресс, страх, стыд, сомнение, неуверенность. И в этих негативных состояниях можем согласиться на крайне невыгодные условия.
Нужно решить, как низко мы готовы прогнуться, как глубоко упасть, при самом жёстком прессинге до начала переговоров.
Давайте рассмотрим несколько примеров переговоров от мелкого до глобального.
Переговоры с таксистом
Однажды я опаздывал на важную встречу. Вызывать такси по телефону и ждать его приезда времени не было. Решил воспользоваться услугами такси, стоящего на дороге. По опыту я знал, что таксисты в плане переговоров о цене поездки ребята серьёзные. Поэтому я прежде, чем подойти к нему решил, за какую сумму я готов воспользоваться его услугами, а за какую нет. Поездка была пятиминутная, короткая. Если бы я вызывал такси по телефону, то мне назвали бы цену около 100 рублей. Но я не вызывал по телефону – срочность тоже стоит денег, поэтому решил, что 200 рублей – те условия, на которых я готов воспользоваться услугами. Если таксист предложит дороже – я откажусь. Откажусь не потому, что я не могу заплатить дороже – просто дороже будет не сделка, а грабёж. Если я заплачу больше, то я буду чувствовать, что меня грубо обобрали. Лучше я опоздаю на встречу на несколько минут.
Оценив таким образом ситуацию, я подошёл к таксисту и спросил, за сколько он довезёт меня до указанного места. Таксист назвал сумму 350 рублей. Тогда я уточнил, состоится ли поездка за 200 рублей. Мой оппонент возмутился: «Ты что! Ехать же так далеко! Один бензин дороже стоит!» Я спокойно ответил: «Ясно», – развернулся и пошёл. Я сделал всего три-четыре шага и услышал позади сигнал клаксона. Я повернулся и увидел, что таксист кивнул мне головой: «Садись. Поехали». Через пять минут я был на месте, заплатил 200 рублей и уверенно пошёл на следующие переговоры.
Таксист быстро поменял своё решение, наткнувшись на мою непреклонность
Продажа автомобиля
Много лет назад мой знакомый выставил в интернете свой японский автомобиль на продажу за 100 000 рублей. Менее года назад он приобрёл его за 200 000 рублей. Снижение цены связано с повреждениями в ДТП и срочной потребностью в деньгах. В этот же день потенциальный покупатель предложил посмотреть авто. Друг попросил меня составить ему компанию при показе машины.
По дороге на встречу я спросил приятеля, на сколько он готов снизить цену во время торга. Мой друг с возмущением ответил, что ни насколько: «Я же указал цену – 100 000». Я подумал, что это хорошая позиция – я тоже не люблю торговаться. Кроме того, цена изначально адекватная.
Покупателями оказались три парня – перекупщики. Я любовался их профессиональным