Шпаргалка проДАж. Книга 2. Борис Жалило
Читать онлайн книгу.
критерия, по которым мы разделяем клиентов:
Уровень открытости (активности, эмоциональности) их поведения (т. е. есть Открытые люди, или люди с открытым эмоциональным поведением Закрытые люди, или люди с закрытым неэмоциональным поведением) и
Уровень уверенности их поведения (т. е. есть люди Уверенные, или люди с уверенным поведением, и Неуверенные, или люди с неуверенным поведением).
Таким образом, у нас получается 4 типа клиентов:
1. Открытые и уверенные
2. Закрытые и уверенные
3. Закрытые и неуверенные
4. Открытые и неуверенные
На всякий случай сразу уточню, что речь идет именно о ПОВЕДЕНИИ! А не о глубоком внутреннем мире человека. Именно обращая внимание на поведение человека мы будем понимать что ему нужно. У некоторых людей поведение стабильно, у некоторых оно часто меняется. Поэтому некоторых клиентов мы будем постоянно относить к одному и тому же типу, а не которых при каждом общении будем определять заново. А работая с некоторыми людьми, мы будем работать с часто меняющимися временными типами, стараясь отреагировать на тот тип поведения, который человек демонстрирует в данный момент.
Мы говорим о людях с открытым или закрытым ПОВЕДЕНИЕМ. Сигналы этого поведения мы перечислим и обсудим. Мы не пытаемся судить об открытости человека к новым идеям или предложению, о его искренности, восприимчивости, добродушности. Мы лишь определим тип по простым сигналам, и сможем учесть особенности этого типа для достижения своих целей.
Точно также, определяя уверенное или неуверенное поведение, мы не можем сказать о том, что человек является уверенным или неуверенным, смелым или трусом, о том, уверен ли он в данном вопросе, мы лишь определяем тип поведения по простым сигналам, и учитываем особенности этого типа для достижения наших целей.
Система не может быть использована для глубинного анализа личности клиента или для его оценки.
Итак, мы сможем определить, к какому из 4 возможных типов относится наш клиент. Прежде всего, уже начиная со следующей главы мы с Вами увидим, как различать эти особенности во время телефонного разговора или встречи с клиентом, как определять тип, а потом – как учитывать тип клиента и его особенности в работе с каждым клиентом.
Этот тест позволяет продиагностировать Ваше психическое состояние на данный момент времени. Однако, нужно отметить, что большинство людей выбирают одну и ту же фигуру на протяжении нескольких лет. Хотите узнать, что Вы за человек, не отвечая на десятки вопросов, заполняя анкеты? Тогда выберите наиболее привлекательную для Вас фигуру. Посмотрите на них очень внимательно. Попробуйте их ощутить, какая из фигур Вам ближе, роднее? Про какую из фигур можете сказать: «Вот это точно я».
Зигзаг