Психология управления продажами. Учебное пособие. Елена Николаевна Скрипачева
Читать онлайн книгу.
сегментацией рынка, многие авторы, отмечают фильтрацию или разбивку рынка на более мелкие части, соответствующие определенным критериям. При детальном рассмотрении сегментации маркетологи выделяют:
Сегментацию рынка требует детального изучения требований, предъявляемых потребителем к товару, а также знаний характеристик покупательских мотиваций самих потребителей. Сегментацию делят на следующие виды в зависимости от ее характера проведения и от типа потребителя товара (услуг) [4] (таблица 5).
Таблица 5
Виды сегментации
При анализе рынка маркетологи комбинируют все виды сегментации.
Основные этапы сегментирования:
1. Выявление требований и основных характеристик, предъявляемых потребителем к товару (услуге), который предлагает фирма: на этом этапе, с помощью различных методов маркетинга, определяются и систематизируются требования и пожелания потребителей.
2. Анализ сходств и различий потребителей: происходит анализ собранной информации; выявление сходств или различий должно повлиять на разрабатываемый план маркетинга.
3. Разработка профилей групп потребителей: потребителей со схожими характеристиками и потребностями выделяют в отдельные профили, которые определяют рыночные сегменты.
4. Выбор сегмента (сегментов) потребителей: вытекает из предыдущего этапа.
5. Определение места работы компании на рынке относительно конкуренции: на данном этапе фирме необходимо ответить на два вопроса – какие сегменты рынка не создадут для компании больших возможностей и на сколько потребительские сегменты нужно ориентироваться; причем фирма должна реально представлять свои цели, сильные стороны, уровень конкуренции, размеры рынков, отношения с каналами сбыта, прибыль и свой образ в глазах окружающих.
6. Создание плана маркетинга: после того, как фирма собрала и проанализировала информацию о потребителях, определила свой сегмент (или сегменты) рынка, она должна подробно изучить свойства и образы товаров своих конкурентов, а впоследствии определить положение своего товара на рынке; в результате фирма разрабатывает план маркетинга, включающий: товар, распределение, цену, продвижение.
При выборе стратегии сегментации необходимо провести полноценный маркетинговый анализ. Существует разные виды стратегий маркетинга:
– недифференцированный маркетинг – при таком подходе, компания не разграничивает свою деятельность и предлагает свой товар всем (Пример, Coca-Cola);
– дифференцированный маркетинг – в данном случае компания предлагает несколько видов товаров (Пример, Samsung);
– концентрированный маркетинг – данная стратегия предполагает выбор компанией одного конкретного сегмента рынка и работу с ним. (Пример, Apple).
Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей [40].
Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.
Для