Что у клиента в голове: Используем Customer Development, чтобы продавать больше. Артем Демиденко
Читать онлайн книгу.
продукта
Определение целевой аудитории является важнейшим шагом на пути к успешному продвижению продукта. Без четкого понимания того, для кого создан продукт, его маркетинг и дизайн будут скорее интуитивными, чем основанными на фактических данных о клиентах. В этой главе мы рассмотрим ключевые шаги и методы, которые помогут вам точно определить целевую аудиторию вашего продукта.
Первым шагом на этом пути является создание профиля клиента, известного как "персона". Персоны представляют собой обобщенные характеристики целевой аудитории и включают демографическую информацию, такую как возраст, пол, уровень дохода, а также психографические аспекты: ценности, интересы и поведение. Для создания таких personas вы можете использовать методику интервьюирования существующих клиентов или анализа предложений на рынке.
Использование данных для создания персон
Один из самых эффективных способов получения информации о целевой аудитории – это анализ доступных данных. Начните с анализа продаж: кто ваши лучшие клиенты? Какие товары или услуги им нравятся? Используйте системы управления взаимоотношениями с клиентами для генерации отчетов, которые помогут вам увидеть шаблоны поведения. Например, если вы заметили, что молодые профессионалы чаще всего покупают высококачественные гаджеты, это может указывать на то, что ваша маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на нуждах и предпочтениях этой группы.
Помимо внутренних данных, также стоит обратить внимание на данные внешних источников, такие как исследовательские отчеты, статистика социальных сетей и исследовательские группы. Эти источники могут дать вам представление о трендах в вашей отрасли и ожиданиях потребителей. При этом важно выделить несколько ключевых критериев, которые наиболее подходят к вашему продукту.
Проведение опросов и интервью
Если анализ данных сам по себе не дает исчерпывающей картины, можете прибегнуть к альтернативным методам – опросам и интервью. Они позволят вам получить более глубокое понимание мнений целевой аудитории. Создайте опросник с открытыми и закрытыми вопросами, чтобы узнать о предпочтениях потенциальных клиентов. Например, можно задать вопросы, такие как: "Что вас побудило купить последний похожий продукт?" или "Какие факторы наиболее важны для вас при принятии решения о покупке?".
Интервью с клиентами – другой мощный инструмент. Это намного глубже, чем опросы, так как вы можете услышать реальные истории клиентов. Постарайтесь обсудить их мотивы, желания и даже опасения, когда они принимают решение о покупке. Поведение клиентов зачастую бывает сложным, и понимание их эмоционального восприятия может стать ключом к успешной стратегии продаж.
Тестирование на реальных пользователях
После того как вы изложили свои идеи и гипотезы, рекомендуется провести тестирование, используя прототипы или минимально жизнеспособные продукты. Это позволит