Практика бизнеса. Записки консультанта. И. Г. Альтшулер
Читать онлайн книгу.
вот что думает по этому поводу человек, который сам, от нуля, создал свой бизнес: «Иногда мы жертвуем выгодой, чтобы сохранить имя и клиента. Это непросто, и соблазны велики, но все равно клиент – фигура номер один. Даже если мы никак не можем ему помочь, он должен получить удовольствие от тона, которым ему отказали, и еще полную уверенность в том, что в следующий раз, если будет хоть какая-то возможность, ему здесь помогут. Мы не можем пообещать заказчику солнечной погоды, но можем пообещать держать над ним зонтик в случае дождя».
Всем мил не будешь, и на всех не угодишь, поэтому надо очень четко понять, кто ваши клиенты (тех, кто «не ваши», можно передать партнерам или отправить к конкурентам – всем жить надо, и, занятые делом, они не будут трогать ваших клиентов), и ими уже заинтересоваться всерьез. Руководителя должны волновать не только объемы продаж, но и количество (и характер) клиентских жалоб, рекламаций, нарушений регламентов и т. п.
Знаю уже несколько фирм, где фиксируется время реакции на любой запрос клиента и оценивается качество ответа – его полнота, достоверность, а также понятность (воспринимаемость клиентом). Более того, ответ должен оставить благоприятное впечатление (ощущение) у клиента, он должен стимулировать продолжение диалога и расширение его тематики.
Любое обращение клиента в фирму – лично или по телефону, по факсу или электронной почте – это подарок судьбы.
Неважно даже, с чем человек обращается – с вопросом или просьбой, предложением или жалобой (люблю повторять, что жалоба – это добровольно и бесплатно предоставленная вам клиентом информация). Неважно, в какую форму люди все это облекают – дипломатичную или не очень. Важно, что клиент дает вам шанс, возможность что-то изменить в ваших отношениях с ним, может быть, какой-то элемент технологии вашей работы или всю технологию. Грех не воспользоваться этим шансом, упустить его.
Афоризмы о бизнесе.
♦ Фирма – это машина по переработке ресурсов в результаты.
♦ Чем шире взгляд, тем больше бизнес.
♦ Есть три основных подхода: «страуса» (этого здесь никогда не случится), «дятла» (мы должны работать интенсивнее), «совы» (мы должны работать умнее).
♦ На рынке нельзя терять наглость хода.
♦ Бизнес – река, в которой гребешь против течения. Устал, положил весла, решил передохнуть – сразу снесло вниз.
♦ «Чтобы успешно вести бизнес, всегда требовались определенное сочетание бесстрашия и наивности, дерзость, чтобы мечтать, и безрассудство, чтобы воплощать мечту в реальность» (В. Хосла).
♦ Управление в условиях полной централизации напоминало церемониальный марш на плацу (главное – слушать команды и четко печатать шаг). Наличие ветерка на этот процесс никак не влияло. Управление в рыночных условиях – это искусство канатоходца. Нет времени слушать команды со стороны, даже слабое дуновение ветерка опасно.
♦ Управление – это чутье