Стратегия и маркетинг. Две стороны одной медали, или Просто – о сложном. И. Г. Альтшулер
Читать онлайн книгу.
в компьютерной технике)…
А еще консультант похож на физиотерапевта. Бизнесмен принимает консалтинговые процедуры – нос прочищает, восстанавливает чувствительность и т. п.
Конечно, сам я не бизнесмен, скорее, обслуга, свита бизнеса. Но в обслуге я многостаночник: обучение, консультирование, писательство, психология, аналитика и т. п. Я выступаю в самых разных качествах (перечисляю по алфавиту, а не по значимости или частоте применения):
• гипнотизера;
• духовника-исповедника;
• жилетки, в которую можно поплакать;
• зеркальца заднего вида;
• катализатора, запускающего процессы;
• козла отпущения (клиент хочет остаться белым и пушистым);
• лоцмана (он уже проходил подобные ситуации);
• обладателя большой базы ситуаций с вариантами разрешения аналогичных проблем в других отраслях, регионах и т. д.;
• психотерапевта, а также специалиста по иным болезням;
• разведчика, осторожно переходящего границу одиночества бизнесмена;
• разрешателя конфликтов и разжигателя конфликтов, провокатора;
• рупора, транслятора, интерпретатора, переводчика для бизнесменов (смешно хвалить переводчика за блестящий текст или ругать за чушь – в конце концов, он не слишком отклоняется от оригинала);
• сводника и разлучника;
• спарринг-партнера;
• стимулятора, вдохновителя (добиваясь перехода от «надо бы сделать» к «я завтра сделаю и добьюсь того-то»);
• тормоза и ускорителя, успокоителя и возбудителя;
• третейского судьи;
• человека, атакующего шайбу (проблему), а не игроков (спорщиков).
Бессмысленно решать проблему, которую формулирует тебе клиент. Ну решишь ты ее – она у него вскоре возникнет снова, еще жестче. Борьба со следствиями, симптомами не затрагивает причин. Не решишь ты ее – опять плохо: какой же ты консультант? Поэтому выходить из положения надо иначе. Нужно сделать все (если ты чувствуешь, ощущаешь, понимаешь, что это твой клиент), чтобы присоединиться к нему, стать на некоторое время его соавтором, и уже в этом качестве попробовать понять или догадаться, что же привело его к этим проблемам.
Зачастую для этого приходится сделать несколько шагов назад (хотя бы мысленно). Затем можно попробовать сформулировать, какие же изменения необходимо произвести в мозгах клиента, чтобы эти проблемы отпали сами собой или перестали быть важными, не мешали. Мы не в силах изменить многие объективные вещи, но в силах изменить их восприятие. Дождик не зависит от нас, но ощущения досады или кайфа от этого дождика – это уже наше.
Надо подняться максимально высоко – до уровня собственника, потом проникнуть максимально глубоко – до способа принятия им решений. Это тяжелое занятие, но оно дает шанс. Все прочее больше похоже на шаманство. Можно, к примеру, уговорить человека, что у него «ничего не болит», – это тоже способ.
Нередко мудрость консультанта заключается в том, чтобы предостеречь руководителя