Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице. Светлана Сысоева
Читать онлайн книгу.
Устроил распродажу? Прислал новые POS-материалы? Изменил выкладку? Зачем были куплены эти тапки в таком количестве?
Но если директор план по тапкам принял и все же не справился, то ответят и категорийный менеджер (это его категория), и директор.
Почему такой подход эффективен в целом для компании? Потому что категорийный менеджер является поставщиком товаров для магазинов сети, а они являются его каналами сбыта. И тот и другой заинтересованы в выполнении плана продаж; один – за счет того, что магазин будет продавать его категорию, другой – за счет того, что он на категории сделает план продаж.
Опять же магазинов в компании может быть неограниченное количество (например, известная сеть по продаже бытовой техники и электроники имеет в своем активе сотни магазинов), и эти магазины могут закрываться и открываться. А развитие ассортимента, которым как раз и управляют категорийные менеджеры, не идет в таком темпе (в этой сети около 30 категорийщиков, и они наделены большими полномочиями).
Сложность в том, что при такой системе нужна жесткая система централизации управления и контроля со стороны высшего руководства компании, чтобы не допустить злоупотреблений и сговора между сотрудниками (может возникнуть соблазн создания альянса между категорийным менеджером и директором магазина по принципу «ты купи, я продам, а прибыль пополам»).
Как на практике выглядит процесс согласования, иллюстрирует пример из опыта работы одного категорийного менеджера. Мы специально приводим его максимально близким к оригиналу. В конце концов, из этого и складывается рабочий процесс.
Пример из практики
Рассказывает категорийный менеджер одной торговой компании:
«Звоню директору магазина в Ростове с целью согласования плана на ближайший месяц.
КМ: Ну что, в июле плитки моей на 100 тыс. продашь?
Д: Нет, не продам. У меня тут от твоей плитки все стонут. В лучшем случае продам на 80 тыс.
КМ (после раздумий): Хорошо, я тебе розничную цену снижу на 2 %. Но ты продай на 90 тыс., потому как у меня с поставщиком договор.
Д: Мне твой поставщик неинтересен. Если бы он каталоги прислал или стенд красивый…
КМ: Да он обещал! В августе стенд будет.
Д: А до августа что я делать буду?
КМ: Надо, очень надо. Напрягись, пожалуйста.
Д: (после паузы, проверив свои данные): Ладно, попробую. 85 тыс.
КМ: Давай 87 тыс. И я твоего лучшего продавца премирую.
(Думаю: у меня ведь бюджет есть на продвижение этой плитки, мне директор по маркетингу каждый месяц выделяет денег. Еще денег с поставщика за продвижение возьму…)
Д: Ладно, подгоняй свою плитку. Но на август не рассчитывай, мне твоя плитка без стенда не нужна. Ты ее лучше в Краснодар отправь, там директор говорил, что ему не хватает.
КМ: Договорились. Я тебе файл с планом вышлю, посмотришь и мне обратно скинешь с подтверждением».
Типичные