Фокусы языка в переговорах. Александр Рудольфович Герасимов
Читать онлайн книгу.
давай другими словами. Сначала подумай, а потом говори другими словами». Такое намерение, намек на то, что нужно подумать. И он скажет:
«Ну да, я не успевал».
«Другими словами, ты не успевал?»
«Нет, я хочу сказать, что я недостаточно быстро торопился». И это все будет переопределение.
«Ты опоздал» – «Я задержался».
«Другими словами, ты не хотел успеть».
«Другими словами, ты хотел нас подставить перед налоговой». И человек скажет правильный ответ.
Какие еще есть слова-стартеры? Жесты, скорее. А есть еще и телом, когда человек говорит телом, он немножко виляет, так, в сторону чуть-чуть. Как будто позвоночник чешется.
По порядку. Жесты: кистевое движение от себя наружу, влево-вправо.
Как душ мы открываем, если еще у кого-то душ? Там сенсорный и несенсорный. Все помнят, наверное, те самые. Руками.
Есть те профессии, которые используют этот фокус языка в основном или в контексте своей профессии? Все люди разговорного жанра, которым приходится переубеждать других, менять. Продавцы, я думаю, тоже, те, кто работает с конфликтными клиентами. Приходят к конфликтному клиенту, клиент говорит ему: «Ваш менеджер плюнул мне в лицо».
Идея такова, что человек приходит и у него есть конкретная точка зрения. Вот нужно чуть-чуть менять точку зрения.
Новости те же возьмите, освещение событий. Про одно и то же событие другими словами можно сказать совсем-совсем разное, постепенно меняя от категоричного тона.
Давайте так, если в формат продаж перевести Окно Овертона, например, возьмем. Какой-то человек отказывается закупить что-то. Например, возврат денег.
Я прихожу и спрашиваю:
«Ты деньги не отдашь мне, правильно?»
«Не отдам. Невозможно отдать деньги».
«То есть ты не собираешься мне их отдавать?»
«Не могу. Я бы хотел…»
«Но ты не хочешь отдавать деньги?»
«Не могу».
«Ты не уверен в том, что можешь отдать?»
«Я не уверен, что смогу».
«Сейчас ты не готов отдавать деньги?»
«Не готов».
«Но, может быть, ты отдашь?»
«Возможно».
Если мы будем плавно-плавно менять от категоричного «невозможно» до «в принципе, хотел бы отдать», этот переход может быть гораздо более аналоговым, плавным.
То есть если это растянуть не на 30 секунд, как сейчас, а на 5 минут, на 5 часов или на 5 встреч, если, представьте, что это дорогие продажи. Человек не может сразу принимать решение, и нужно его подтолкнуть к этому. Допустим, покупка яхты (дороже автомобиля), самолета.
Если вернуться к профессиям, но не продажам, кто это может быть? Кому требуется незаметно менять в реальности другого человека?
Психотерапевт.
Человек, который работает с другим человеком, который находится в сплошной реальности. У которого есть только один факт, только одна точка зрения. И задача – ее чуть-чуть сместить. Хотя бы сделать допущение,