Фокусы языка в переговорах. Александр Рудольфович Герасимов
Читать онлайн книгу.
то она есть. Как только ты осознал, то она перестала быть.
Часто бывает, что человека уже нет, а хочется ему что-то сказать. Гештальтисты говорят: «Представь, что человек перед тобой, скажи ему». А у НЛПеров еще проще. Потому что у НЛПеров есть поддерживающее убеждение, что «для мозга нет разницы, представляешь ты или это правда происходит». Более того, я слышал выступление научного человека, он говорит: «Представляете, мы доказали, что для мозга нет разницы, представляет он что-то или это реально происходит».
Нужно конгруэнтно это представить, так как для мозга нет разницы, то ТОЕТ его завершится. У гештальта это затянуто, и гештальтисты любят прервать какую-то историю в эмоциональный момент, потому что терапевтическая сессия закончилась, и сказать: «А теперь поживи с этим», – и отправить в ночь на неделю.
У нас есть в голове убеждения, причинно-следственные связки, мы говорим человеку: «Если ты так же будешь делать, то это тебя приведет к тому-то и к тому-то». И далее наши любые фантазии. Естественно, этот фокус языка любят использовать страховые агенты, продажники, люди, которые коммуницируют, которые дают будущее. И неважно, оно конкретное или абстрактное, они говорят: «Если ты купишь, то это тебя приведет к тому-то и к тому-то. А если не купишь альтернативную реальность, то это тебя приведет к тому-то плохому последствию».
Страховые агенты любят использовать этот фокус языка: «Представь, произойдет авария, что будешь делать? А тут тебе каска, осаго и прочее».
Консультировал однажды страховую компанию, составляли методичку «Работа с возражениями». Они страховали обычных людей, и там одно из возражений: «Мы не будем страховать, вы понимаете, что если мы застрахуем, мы начнем притягивать это событие». И они реально работают с людьми, которые смотрели фильм «Секрет».
Еще этим активно пользуются банковские работники. Кредиты выдают под это. Потому что как только у человека появляется какое-то стабильное будущее, ты его хлебом не корми, он тут же возьмет кредит или ипотеку. Это в психологии людей, как только будущее сформировано.
Как только фирма наладила хорошую работу, они сразу идут за кредитами, чтобы расширить свой бизнес. Фокус языка «последствия» – это шанс, что вы продадите кредит.
На ком не работает фокус языка «последствие»? На люди, которые живут одним днем. Детям, курильщикам, алкоголикам, наркоманам (у них нет фокуса языка «последствия») ты можешь сколько угодно рассказывать про негативное употребление, а им все равно. У них петля обратной связи очень короткая. Что имеется в виду? Польза обратной связи от спортзала, она не сразу приходит. И человек, видя, что нет последствий, прекращает это делать. То же самое алкоголики, они не учитывают близкого будущего. Дети те же. Ты ему говоришь: «Не лезь туда, током долбанет». То же самое, что сказать: «Лезь туда, током долбанет».
У кого нестабильный заработок. Кто работает по агентской схеме. Эти