Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач. Ден Хіз
Читать онлайн книгу.
Тверські та Ельдар Шафір опублікували працю, яка доводить, що «принцип обов’язковості» спрацьовує не завжди. Вони продемонстрували ситуації, у яких присутність неоднозначності впливає на процес прийняття рішень, навіть якщо ця неоднозначність не має жодного стосунку до результату, як у випадку з бізнесменом. Уявіть, що ви навчаєтеся в університеті та тільки-но склали важливий іспит. До різдвяних канікул залишається кілька тижнів. Ви дуже довго готувалися до іспиту з цього предмета, адже він має велике значення для вашої майбутньої кар’єри.
На результати потрібно чекати ще два дні. Крім того, у вас з’явилася можливість придбати путівку на Гаваї за вигідною ціною. У вас є три варіанти дій: ви можете придбати путівку сьогодні, відмовитися від неї сьогодні або доплатити ще п’ять доларів та зафіксувати ціну на два дні. Так ви зможете прийняти рішення після того, як отримаєте оцінку. Як би ви вчинили?
Можливо, ви прагнете дізнатися результат перед прийняттям рішення. Цього хотіли і студенти, які постали перед таким вибором під час експерименту. Для двох груп учасників Тверські та Шафір усунули фактор неоднозначності. Студентам цих груп одразу повідомили про результати іспиту. Одним студентам сказали, що вони склали іспит, і 57 відсотків із них вирішили вирушити у подорож, таким чином відсвяткувавши успіх. Іншим студентам повідомили, що вони провалили іспит, і 54 відсотки з них також вирішили придбати путівку, таким чином втішаючи себе. Отже ті, хто склав іспит, і ті, хто провалив його, виявили бажання полетіти на Гаваї.
А ось і найцікавіше: група студентів, яким, як і вам, не були відомі результати іспиту, вчинила зовсім по-іншому. Більшість із них (61 відсоток) заплатила б п’ять доларів, аби зачекати ще два дні. Поміркуйте самі! Якщо ви складаєте іспит, ви летите на Гаваї. Якщо ви провалюєте іспит, ви також летите на Гаваї. Якщо ви не знаєте результату, ви… чекаєте? Щось не так із «принципом обов’язковості». Це те саме, якби бізнесмен вирішив перенести купівлю нерухомості після виборів, незважаючи на те, що їхній результат не має для нього жодного значення.
Дослідження Тверські та Шафіра демонструє нам, що невизначеність, навіть незначна, може паралізувати нашу здатність приймати рішення. Інший експеримент, здійснений Шафіром та його колегою Дональдом Редельмеєром, свідчить про те, що нездатність прийняти рішення може бути спричиненою вибором. Уявіть, що ви навчаєтеся в університеті. Одного дня перед вами постає вибір: відвідати лекцію автора, яким ви давно захоплюєтеся, чи піти у бібліотеку та повчитися. Як би ви вчинили?
Проти єдиної можливості відвідати лекцію навчання не видається привабливим варіантом. Коли такий вибір запропонували студентам, лише 21 відсоток із них обрав навчання у бібліотеці.
Уявіть, що у вас з’явилися три варіанти:
1. Відвідати лекцію.
2. Піти у бібліотеку та повчитися.
3. Переглянути іноземний фільм, який ви давно хотіли подивитися.
Чи відрізняється тепер ваша відповідь?