Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах. Ґевін Кеннеді
Читать онлайн книгу.
мало сюрпризів, ви знаєте, чого очікувати. Досвід в одній сфері переговорів також допомагає в інших сферах, де ви можете не мати жодного уявлення про те, що вважається «нормальним», а про що «не може бути й мови».
Коли я вперше зіткнувся з договірними стандартами «бери або плати» і «відправляй або плати» в нафтогазовій промисловості, вони викликали в мене нерозуміння. Мені здавалося логічним, що, якщо ви не можете прийняти або зробити доправлення, потрібно зачекати, поки у вас буде така можливість. Але нафту і газ доправляють цілодобово, тож очікування обходиться недешево. Терпіння, яке доводиться виявляти під час форс-мажору або «затримок з поважних причин», за цих умов не допомагає.
Отже, як можна компенсувати брак досвіду, не витрачаючи час, якого у вас, імовірно, немає, на його здобуття? Якщо вам потрібно прийняти рішення, від якого, можливо, залежить велика сума грошей (або щось ще важливіше), і у вас майже немає досвіду, на який можна покладатись, сама лише удача вам не допоможе. На щастя, принципи ведення переговорів залишають вам достатній простір для прийняття рішень.
У цій ситуації важливо, щоб ви не переймалися фактичною кількістю грошей, про які йдеться. Це ніколи не має значення для людини на новому ринку, хоча часто це стає першим поясненням, яке використовують новачки, щодо того, чому вони прийняли першу пропозицію. Якщо ваш потік грошей обмежується десятками й одиницями, намагайтесь не показувати, що ви безмежно вражені, коли хтось починає переговори із суми з кількома нулями. Це послаблює вашу переговорну позицію. Також уникайте протилежної пастки, коли ви не можете серйозно обговорювати мізер порівняно зі звичними для вас мільйонами, – чимало перемовників найвищого рівня зізнаються, що зазнавали поразок у маленьких угодах вартістю в кілька десятків доларів.
Якщо хтось пропонує вам, на ваш погляд, серйозну суму за те, що для вас має відносно невисоку цінність (або, навпаки, копійки за те, що ви дуже цінуєте), пам’ятайте:
Можливо, причина не в тому, що вони з’їхали з глузду, а у вашій наївності.
Отже, не варто підписувати договір і втікати. Те, що на одному ринку є вигідною ціною для певного товару, на іншому може бути грабунком. А для вашого еґо немає нічого гіршого, ніж згодом дізнатись, що ви самі себе ошукали. Угода, від якої «неможливо відмовитись», повинна бути ретельно обдуманою.
Подумайте: яку ціну ви як спраглий турист в центрі Ґлазґо повинні заплатити за галон[7] води? Небагато, враховуючи кількість води, яка випадає на Ґлазґо протягом майже всього року. Звичайно, ризик того, що вас пограбують заради води в Ґлазґо, невисокий, хоч я не можу відкинути можливість, що вас поведуть на півпінти[8] місцевої «живої води»!
Але яку ціну ви можете заплатити за галон води посеред пустелі? Багато років тому я їхав повнопривідною вантажівкою в глиб країни, продаючи діаманти британським експатріантам, які працювали в нафтовій розвідці, і зневоднення було настільки сильним, що я випивав галон води кожні двадцять миль[9], щоб мій рот не покрився тріщинами,
1 британський галон ≈ 4,55 л.
1 англійська пінта ≈ 0,568 л.
1 миля ≈ 1,609 км.