Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах. Ґевін Кеннеді
Читать онлайн книгу.
який «віддає», а не «бере». Після перемог у «капустяних» війнах ми стаємо людьми, які з’їдають забагато «капусти» щоразу, коли хтось стає у нас на шляху до отримання того, що ми хочемо.
Що ж трапилось? Почнімо з того, що Саманті вдалося застосувати свою егоїстичну тактику «бери все» до своєї мами винятково тому, що мама її безмежно любить і піддається емоційному шантажу. Але у великому світі, починаючи з дитсадка і до старших класів, вона зустрічатиме зовсім несхожий вид, відомий під назвою «інші люди».
Більшість не терпітиме її вибриків взагалі, а друзі, які в неї з’являться, швидко втомляться від них. Вона, як і більшість дітей, пройде велику школу «стриманості» з різними варіантами поєднувати егоїзм і поступливість і відповідно поводитися усе своє подальше життя.
Перш ніж Саманта стане підлітком, її стиль ведення переговорів буде очевидним. Хіба залицяння підлітків – це не експеримент із ведення серійних переговорів? Дехто з них приймає жахливі рішення, рани від яких більшості, але не всім, вдасться залікувати. Більшість просто приймає рішення, які іноді поступаються тому, що вони називають прийняттям кращих рішень. Це життя.
Ритуали змінюються відтоді, як ви вели переговори з турботливими батьками, до того часу, коли ви маєте справу з підлітками, які не так доброзичливо налаштовані до вас і ваших бажань, а деяким до них зовсім байдуже. Дехто з них може сказати «люблю», а потім раптово покинути вас заради когось іншого. Так було завжди. Можливо, спричинений таким чином неспокій зараз не більше, ніж спогад. Але в той час це була перевірка вашої стійкості.
Десь під час цих романтичних переговорів з вами трапилось дві речі.
По-перше, ви втратили впертість дитини-перемовника. Ви навчилися підлаштовувати свої вимоги, щоб отримати негайний результат від того, що ви хотіли. Ви навчилися враховувати бажання інших.
По-друге, ви навчилися вести переговори із собою. Саме тут бере початок ваша вкорінена схильність відступати. Цю поведінку вам необхідно виправити. Ви повинні знову почати вести переговори з іншими, а не з собою.
Якщо вам не вдалось отримати бажане, ви обмежилися тим, що змогли отримати. Ви самі вирішили, що потрібно знизити вимоги, і коли те, що у вас є, не те, що вам потрібно, ви дізнаєтесь його справжню ціну. Життя – це не тільки «капуста» або «морозиво». Одне поєднується з іншим. Те, що ви вважаєте «морозивом», може бути «капустою» для іншого перемовника.
Мистецтво ведення переговорів полягає в досягненні балансу між «морозивом» і «капустою», бо для одного «морозиво» – це те, що у вас є у вигляді «капусти». Він цінує вашу «капусту» більше, ніж те, що мусить віддати вам натомість.
Мистецтво укладення угод, як каже Дональд Трамп, полягає у виявленні того, що потрібно іншій стороні, бо якщо воно у вас є, «угода у вас у кишені» (якщо вона вам потрібна).
Ваша мета як дорослої людини – не «перемогти», а досягти успіху. Ви не програєте, якщо досягнете успіху, і вони також, адже, якщо ви обоє укладаєте