2. Ви обираєте яхту на ринку, і вам подобається «Ізобель», вартість якої в оголошенні – £355 000. Ви можете зібрати не більше £330 000. Ви знаходите власника в елінгу і мимохідь кажете про своє зацікавлення. Ви зазначаєте, що можете назбирати £330 000. Він погоджується продати вам «Ізобель» за цю суму. Це:

      а) угода, від якої неможливо відмовитись;

      б) неприємна ситуація;

      в) нагода відсвяткувати вдалу покупку.

      3. Найгірше, що ви можете зробити для перемовника, або Як не укласти вдалу угоду

      Яку найгіршу ведмежу послугу ви можете зробити для перемовника?

      Перемовники часто називають різні версії таких фраз:

      «Образити його»,

      «Роздратувати його»,

      «Звернутись до його начальника без його відома»,

      «Виставити його дурнем».

      Усього цього потрібно уникати, але в цьому списку немає найгіршого, що ви можете зробити для перемовника.

      Найгірше, що ви можете зробити, – прийняти його першу пропозицію!

      Чому настільки погано приймати першу пропозицію перемовника, особливо якщо ця пропозиція «занадто хороша, щоб від неї відмовлятись»?

      Молодші торговельні агенти найбільш схильні бездумно піддаватись мантрі «пропозиція, від якої я не міг відмовитись». Частково це наслідок підготовки торговельних агентів, яка перетворює їх на людей, що приймають замовлення. «Замовлення, будь-яке замовлення і тільки замовлення», – вбивають їм у голови інструктори, які давно вже поза справами, забуваючи так само голосно повторювати важливішу ідею про прибутковість. Випускники цих програм з підготовки торговельного персоналу перетворюються на запрограмованих футболістів, які знають тільки те, що потрібно забивати голи, – навіть автоголи! – тому що їхній програміст забув врахувати відмінність.

      Також частково молодші торговельні агенти припускаються принципової помилки, приймаючи першу пропозицію через брак досвіду. Коли виконано складне завдання (торгівля рідко коли є легкою), завжди виникає ейфорія, і ті з вас, хто пройшов «хрещення» холодними дзвінками, знають, як важко буває отримати перше замовлення від потенційного клієнта.

      Ейфорія (або полегшення) від того, що хтось хоче здійснити покупку, змушує молодших торговельних агентів відповідати «так» на першу пропозицію. Вони підписують договір і втікають. Саме тому жінки часто є кращими перемовниками: вони навчаються ще на колінах у матері ніколи не приймати від чоловіка першу пропозицію.

      Якби ця схильність приймати першу пропозицію поширювалась лише на недосвідчених працівників, це була б незначна проблема, яка виправлялась би сама собою з плином