Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
Читать онлайн книгу.
Чтобы ваша история всегда была интересной для целевой аудитории, обязательно расскажите о том, как:
• вы жили в обычном мире (работали менеджером, питались бутербродами);
• вас стало что-то не устраивать, и вы почувствовали себя чужаком в окружающем мире (стали стремиться к большему; увидели, что можно жить по-другому; начали завидовать);
• вы поняли, что надо что-то поменять и поменять в первую очередь себя (расскажите о своем психологическом состоянии, как вы боролись с самим собой, спросите, кто из аудитории так же мучился и переживал);
• вы отказались от зова приключений (обстоятельства не давали вам менять работу, местожительство, окружение);
• вы встретились с учителем, и чтобы пойти вместе с ним, вам потребовались определенные ресурсы, которых у вас не было;
• вы начали свой путь, решив проблему денег, времени, сил, здоровья, окружения;
• вы столкнулись с новыми проблемами (процесс вашего изменения, вашей трансформации, вашего пути потребовал от вас определенного смирения с миром; весь мир не давал вам идти по пути, указанному гуру), и вам пришлось какое-то время жить без денег, терпеть боль, мало спать; спросите, кто из аудитории тоже столкнулся с сопротивлением в начале пути;
• вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог вам;
• вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите свое психологическое состояние);
• вы обрели суперспособности или суперумение (получили диплом, заработали первый миллион и т. д.);
• вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнеров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);
• вы стали хозяином двух миров (остались таким же, но с новыми навыками).
Презентация и работа с возражениями
Данный блок обязательно должен содержать в себе:
• презентацию и обработку главных возражений;
• кейсы (свои и чужие), примеры, доказательства;
• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;
• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;
• отзывы.
Пропишите основные возражения своей целевой аудитории и к презентации добавьте примеры о том, как другие люди смогли решить эти проблемы. Заранее расскажите своим слушателям о том, как им быть, если они вдруг захотят вам возразить. Возражения подразделите по цене (стоимости), техническим условиям, изменениям, насыщению, негативному опыту, эмоциям.
– Возможно, что некоторые из вас скажут, что мое предложение дорогое. И я соглашусь с этим. Сегодня это не самая низкая цена на рынке. Но давайте сравним…
И далее приведите определенные примеры.
– Да, у меня дороже, но быстрее, качественнее и с дополнительными услугами.
Или:
– Да, я согласен, что это не дешево. Но давайте посмотрим на результаты…
И далее расскажите кейс о том, как, используя ваш товар или