Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
Читать онлайн книгу.
включайте ненужные подробности во все свои рассказы и истории, чтобы резко повысить к себе доверие.
История вашей ключевой компетенции – это ваша сказка. И, возможно, что когда вы будете ее писать, то у вас будут какие-то нестыковки – то, чего не было. Но это не значит, что вы должны обманывать аудиторию. Людям нельзя говорить неправду. Просто допустите перемещение героев или событий во времени или пространстве для того, чтобы история была эмоциональной и интересной.
Например, вы хотите описать случай, который произошел 15 лет назад в городе Зарюпинске. Но можете сказать, что это произошло в Москве 3 года назад. Главное, чтобы действующие лица и ваши переживания были настоящими.
Лгать нельзя, но играть фактами можно.
Если вы не хотите озвучивать аудитории какие-то личные свои интимные подробности, то вполне можете выдать их за чужие. Например,
– Недавно я встретил своего одноклассника (ученика, знакомого), и вот что он мне рассказал…
Ваша презентация может быть закамуфлирована. Один из вариантов закамуфлированной презентации – это метод глубокого бурения. Например,
– Сегодня я расскажу вам 576 способов снижения веса.
И далее, просто перечислив их (фактически обозначив всю программу тренинга), скажите:
– К сожалению, сегодня мне не хватит времени разобрать их все досконально. Но вы можете выбрать один из них, и я расскажу вам о нем во всех подробностях.
Оффер
После презентации перейдите к своему офферу, а затем выдайте еще одну подкрепляющую историю на вилку цен. Оффер должен состоять:
• из основной услуги или товара;
• обслуживания или сервиса этой услуги или товара;
• дополнительных услуг или опций, которые даете вы;
• дополнительных услуг или опций, которые дает кто-то посторонний;
• вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).
Оффер и вилка цен делают самый больший процент продаж.
Дедлайн и призыв к действию Дедлайн подразделяется:
• на количество людей (всего 5 книг);
• время (всего 5 минут);
• услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете еще и обслуживание);
• цену (если прямо сейчас, то действует скидка).
Избегайте основной ошибки начинающих спикеров. Не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что вы можете просто не успеть их озвучить.
Призыв к действию не должен быть единичным. Начните активно говорить:
– Жмите на кнопку… заполняйте форму подписки… записывайтесь на консультацию… приходите в наш салон… выписывайте счет…
И тут же вставьте дедлайн. Например,
– Данное спецпредложение действует только в течение 12 часов.
Или:
– Данное спецпредложение только для тех, кто присутствует сейчас на вебинаре. Поэтому если вы слушаете в записи и вас нет в этом чате, то скидку вы не получите.
• Дополнения