Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости. Игорь Манн
Читать онлайн книгу.
заказ, но и прогресс в отношениях с клиентом. На следующих участках мы расскажем, как его добиться.
Провалом станет не только отказ, но и отсрочка. Людям зачастую неудобно прямо сказать, что предложение им не подходит, и они начинают использовать отсрочку. «Перезвоните мне позже», «пока мы не готовы принять решение, сами позвоним» – в каком случае это объективная необходимость, а когда отсрочка?
Много лиц, принимающих решение. У каждого продукта есть покупатели и потребители: женщина покупает игрушечную пожарную машину, но пользоваться ею будет ее маленький сын.
В недвижимости покупателем обычно выступает женщина, а потребителями являются супруг, дети, родители.
Важная особенность: даже если покупку совершает мужчина, в первую очередь он будет учитывать выбор своей жены, ее требования к району, комплексу и к самой квартире.
Так как лиц, принимающих решение, много, менеджеры должны уметь их классифицировать:
• ЛПР – лицо принимающее решение;
• ЛДПР – лицо, действительно принимающее решение. Тот член семьи, чье мнение имеет наибольший вес при принятии решения о покупке. В случае недвижимости это чаще всего женщина. Мужчины, как разведчики, обходят строительные компании, а выбор делают супруги;
• ЛВПР – лицо, влияющее на принятие решения. Часто это друзья, которые порекомендовали компанию или хорошо знают район. Либо взрослые родители, которые будут помогать молодой семье.
Вам придется продавать квартиру нескольким членам семьи – важно, чтобы каждый из них захотел ее купить.
Воронка продаж. Воронка продаж в недвижимости отличается от обычной. Здесь другие этапы сделки:
По сути, в обычной воронке роль продавца сводится к отгрузке заказа.
В недвижимости, чтобы привести клиента к сделке, нужно методично искать «своего» клиента и строить с ним долгосрочные отношения с первого контакта.
Что для этого нужно делать на каждом этапе? Об этом вы узнаете далее.
Часть I. Маркетинг недвижимости
Участок 1. Бренд компании
Что такое бренд? Зачем нужно заниматься брендом? Инструменты построения бренда • Название компании и другие важные элементы • Позиционирование компании • Имиджевые рекламные кампании • PR вашей компании
Существует множество определений бренда.
Самое крутое, что мы встречали: «Бренд – это обещание. А сильный бренд – это когда обещание выполняют».
Переведем: если вы хотите, чтобы вас считали брендом, вам лучше держать слово. Делать, что обещали и обещаете: сдавать объекты в срок, обустраивать детскую площадку, которую вы показывали в рекламе, организовать двор без машин, как обещали в буклете, обеспечить соответствие реальности красивых рендеров домов на сайте.
Если у вас с этим проблем нет (что вы обещаете, то и делаете) – поздравляем, вы на правильном пути к построению сильного бренда.
Если