Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой. Иван Рыбкин
Читать онлайн книгу.
здоровье уже не то. А я ему на это и говорю.
– А чего же ты в одиночку? Пора вокруг тебя группу собирать!
– Что ты какую группу? Мне и самому – то с собой тяжело.
– Ну хорошо не хочешь группу – найди себе смышленых студентов, чтобы они бегали по мелким полисам. Ну тут он мне и выдает – внимание:
– Сейчас студенты знаешь какие пошли – не могу я ему больше 1000 дол платить.
– Где же ты взял таких помощников сразу на 1000?
– А я вообще не могу людям платить меньше.
– Не можешь – это я понимаю. А за что ты ему столько собрался платить.
Нормальный помощник начинается в Москве с 400. И вообще бизнес-план у тебя какой-то для него есть? Сколько он должен собрать тебе, чтобы окупить твои расходы на него? Тогда и разберешься, сколько ему платить и за что. Приходи ко мне и в спокойном обстановке мы с тобой этот план и сделаем.
Молчит В.Е. Но вижу, что запала ему идея. Ну тут я и говорю вдогонку:
– А вообще там где два, там и три…
Буквально замахал руками:
– Что ты? Я тогда совсем слягу.
– Да не сляжешь. Если не один будешь и пахать станешь с умом.
– Ну может и не слягу. Надо брать человека. А то вон крупный банк собирается мне всю свою медицину сбрасывать. И еще парк мой старый клиент хочет у меня страховать. А там почти 300 машин.
– Вот-вот и я про тоже.
Подобных разговоров у меня не один и не два. Может варьируются цифры, но суть та же.
Работа с помощниками требует от продавца перехода одновременно и в управленческое, и в предпринимательское мышление. Получается, что ему надо сразу научиться:
во-первых, соотносить доходы и расходы на создание помощников, точек продаж и мини-офисов (об этом подробнее – см главку 2.10 Работа на точке продаж);
во-вторых, уметь действовать как менеджер агентской группы, т. е. найти помощников и правильно ими управлять.
Это может вызвать определенные затруднения. Например, чаще всего я сталкиваюсь с тем, что наши супера совсем не умеют соотносить свои расходы и доходы. Особенно в случае найма новых сотрудников, которых они предполагают оплачивать из своей комиссии. Между тем, это соотношение легко подсчитать, если воспользоваться нормой затрат и доходов в страховании: на каждый инвестированный доллар мы должны получить, допустим, от 20[14] долларов сбора страховой премии.
Поэтому когда, планируется найм помощника на 300–600 долларов в месяц, это означает, что портфель такого агента должен увеличится на 72 000–120 000 долларов в год. Применительно к агентской комиссии (15 %) это означает, что увеличение заработка суперагента без учета налогов должно составить 10800-18000 долларов в год. Вычитаем из полной комиссии заработок помощника в год – 3600–7200. Получаем остаток (без учетов налогов) в размере 7200-11800 в год. Это та добавка к комиссии супера, которая возникает за счет вашей разгрузки и возможности работать с ключевыми клиентами.
Причем обратим внимание на то, что добавленный
Нормы для каждого суперагента будут свои. Главное, чтобы агенты считали доходы и расходы при работе с помощниками©.